קיימות הגדרות רבות למושג סטארט אפ (Startup). לא מדובר רק על "חברה צעירה", אלא קשת ההגדרות רחבה מאוד. בקצה העליון של ההגדרה נגדיר חברת הזנק כחבורה של אנשים שמשקיעים את הלב והנשמה בלהמציא מחדש את הגלגל, בעזרת טכנולוגיה, תוך סיכון גבוה במיוחד, כדי להרוויח הרבה כסף ולצמוח בלי גבול. צוות המייסדים שואף לפתור אתגר גדול בצורה שאינה ניתנת לסקייל (Scale) באמצעות הכלים המסורתיים. הוא מונע על ידי חזון פורץ דרך והימור מחושב על טכנולוגיה, שוק או מודל עסקי, במטרה להגיע לצמיחה אקספוננציאלית (Exponential) בתוך זמן קצר.
בתחילת הדרך של הסטארט אפ הצוות המייסד משקיע מאמציו העיקריים באימות או הפרכה של ההנחות הבסיסיות ביותר שלו, עד שהם מוצאים את ה-"Product-Market Fit" – התאמה מושלמת בין המוצר לשוק.
כאשר מדברים על יזם הייטק בהיבט הטכני-מקצועי (בניגוד ליזם-איש-העסקים או יזם-המשקיע), אנו מתמקדים ב-CTO (Chief Technology Officer) או VP R&D המייסד, שהוא לרוב המנוע הטכנולוגי מאחורי הרעיון. זהו אדם שחייב להיות שילוב נדיר של מומחה עומק (Deep Expert) ומנהל רב-תחומי. הבעיה העיקרית של הדור המייסד שלרוב הוא מוכשר רק בקצה אחד, הקצה הטכנולוגי, וברוב המקרים בפן היזמי, העסקי והניהולי קיימים פערים גדולים שעליהם להשלים, אם בגיוס אנשים מתאימים (IN HOUSE) או בגיוס ייעוץ עסקי לסטארט אפ.
המאמר הקרוב יחשוף את מעורבותו של יועץ עסקי בהקמת סטארט אפ, ישתף את הממשקים בהם הידע של היועץ מהווה ערך מוסף לצוות המייסד, ולסיום יציג את ד"ר מנשה רוזנפלד, מבכירי היועצים העסקיים בישראל בעל מוניטין גבוה בייעוץ לחברות הזנק ישראליות ובינלאומיות.
ייעוץ עסקי לסטארט-אפ: באליו מקרים מומלץ ?
הייעוץ העסקי לחברות הזנק, כאשר מבוצע כהלכה, מהווה את האיזון בין החזון פנימי של הצוות המייסד לבין הפרספקטיבה החיצונית.
השלב המומלץ לגיוס יועץ עסקי (לא ייעוץ טכנולוגי) הוא לרוב בשני שלבים קריטיים במיוחד, שבהם נדרשת פרספקטיבה אובייקטיבית וניסיון חוץ-חברתי:
א. שלב ה-Pre-Seed / Seed: לפני גיוס הון משמעותי
לאחר שהצוות המייסד בנה אבטיפוס (MVP) ראשוני, אך לפני שהם יוצאים לסבב גיוס ראשוני, בכדי שיהיה להם Pitch Deck מבוסס היטב) או לפני שהם משיקים את המוצר לשוק רחב. הייעוץ החיצוני בשלב זה נחוץ על מנת לאמת את המודל העסקי הראשוני או לתקן אותו. היועץ יכול לסייע בבחינה החשובה של האם הרעיון הטכנולוגי יכול להפוך לעסק רווחי. בשלב הראשוני יועץ עסקי יידע לבנות את "הסיפור למשקיעים"- יועץ חיצוני מנוסה יודע אילו שאלות המשקיעים ישאלו, ואילו מדדים (KPIs) קריטיים צריך להציג להם.
ב. שלב ה-Growth (צמיחה): לקראת סבב גיוס גדול
כאשר החברה כבר הוכיחה התאמה ראשונית בין המוצר לשוק (Product-Market Fit) ויש לה הכנסות ראשוניות, והיא צריכה להכין תוכנית אסטרטגית לכיבוש נתח שוק גדול יותר.
בשלב מתקדם זה היועץ יכול לסייע בבניית תוכנית אסטרטגית לסקייל: איך לעבור מכמה עשרות לקוחות לאלפים, כולל כניסה לשווקים בינלאומיים. אלמנט חשוב נוסף בו ליועץ יש משקל מכריע הוא בארגון מחדש (Re-Org): עזרה בבניית המבנה הארגוני הנכון, הגדרת תפקידים חדשים (כמו VP Marketing/Sales), וכיצד למדוד את הביצועים שלהם.
תוכנית עסקית לסטראט אפ- שלב הכרחי וקריטי בהצלחת חברת ההזנק
תוכנית עסקית לסטארט-אפ אינה מסמך שמטרתו לתאר פעילות קיימת או מודל מוכח כמו בחברות קיימות ורגילות במשק (קטנות, בינוניות או גדולות) התוכנית למעשה בחברת הזנק היא מפת דרכים ל"אי-ודאות קיצונית". התוכנית העסקית שונה בתכליתה מתוכניות עסקיות של עסקים אחרים בעיקר כי מדובר בחברה שהיא בתחילת דרכה- לא פעילה בשוק מסוים, וכמובן בגלל שהיא מהווה נישה ייחודית.
- התוכנית צריכה להציג כיצד לצמוח באופן אקספוננציאלי- התוכנית מציגה כיצד החברה תעבור מ-100 לקוחות ל-100,000 לקוחות בזמן קצר, באמצעות סקיילביליות (Scale) של המוצר הטכנולוגי.
- התוכנית חייבת להסביר את החדשנות הטכנולוגית ואת הקניין הרוחני (IP) של החברה.
- התוכנית מתמקדת בגיוס הון חיצוני (Venture Capital/אנג'לים) כדי לממן את "שריפת המזומנים" (Burn Rate) בשלבי הפיתוח והצמיחה המהירה, לפני שההכנסות מדביקות את הקצב.
- התוכנית היא למעשה אוסף של השערות (Hypotheses) לגבי מודל התמחור, קהל היעד והתאמת המוצר לשוק (Product-Market Fit).
לסיכום: בניית תוכנית עסקית לסטארט-אפ היא למעשה תוכנית הוכחת היתכנות שתקפה ל-12-18 חודשים, בעוד שתוכנית עסקית רגילה היא מסמך אסטרטגי לטווח ארוך המדגיש יציבות ורווחיות.
אילו פונקציות יועץ עסקי לסטארט- אפ יכול למלא?
היועץ העסקי מתמקד בצדדים של כסף, שוק, אנשים ואסטרטגיה, בעוד שהיזם הטכני מתמקד ב-מוצר, קוד וארכיטקטורה.
הפונקציות העיקריות הן:
- ניתוח שוק תחרותי: מיפוי המתחרים, זיהוי היתרונות שלכם (ה-Moat) וגודל השוק האמיתי (TAM).
- הגדרת המודל העסקי: החלטה על איך עושים כסף (מנוי חודשי, מכירה חד פעמית, עמלה).
- הכנה לגיוס: עזרה בבניית תוכנית עסקית מפורטת, מצגת למשקיעים (Pitch Deck) ובניית מודל תחזיות פיננסיות.
- אסטרטגיית כניסה לשוק: איך משיגים את הלקוחות הראשונים (Early Adopters) ואיך בונים תהליך מכירה שניתן לשכפל אותו.
- יחסי מייסדים (Co-Founder Alignment): במקרים רבים, יועץ חיצוני יכול לגשר על מחלוקות בין מייסדים בנוגע לחזון, חלוקת תפקידים או חלוקת הון.
מילוי טפסים- חלק חשוב ומורכב בשלב הגיוס
הטפסים לפניה לקרנות הון סיכון (VCs) או לגורמי השקעה אחרים הם לרוב לא טפסים במובן ה"בירוקרטי" הרגיל, אלא קולאז' של מסמכים ממוקדים שנועדו לאפשר לקרן לקבל החלטה ראשונית מהירה.
- Pitch Deck (מצגת): זהו המסמך החשוב ביותר. זו מצגת ויזואלית (בדרך כלל 10–15 שקפים) שמספרת את הסיפור כולו של הסטארט-אפ: הבעיה, הפתרון, המוצר, השוק, המודל העסקי, התחרות, הנתונים הפיננסיים, ובעיקר – הצוות.
- Executive Summary (תקציר מנהלים): מסמך טקסטואלי קצר (עמוד אחד) שמסכם את כל הנקודות המרכזיות של ה-Deck, כולל סכום הגיוס המבוקש והשווי הנוכחי Valuation Financial Projections (תחזיות פיננסיות): קובץ אקסל שמציג את תחזיות ההכנסות וההוצאות לשלוש עד חמש שנים קדימה. זהו המקום להראות כיצד השימוש בכסף של המשקיעים יביא לצמיחה.
לא תמיד ניתן להתכונן או להכין את המסמכים לבד (בכוחות הצוות המייסד). חלק התפקידו של היועץ הוא בהכנת הצוות המייסד לשלב הגיוס וזה כולל הכנת המסמכים. מורכבות המשימה אינה טכנית (כלומר, לא מורכב להכניס נתונים לטופס), אלא אסטרטגית ומהותית.
- כל שקף ב-Deck חייב להיות מדויק ונוגע לנקודה קריטית. הקרנות מעבירות שניות ספורות על כל Deck בהקרנה הראשונית. חייבים ללכוד את תשומת הלב מיד.
- יצירת תחזיות פיננסיות אמינות דורשת הבנה מעמיקה של המודל העסקי, מחירי רכישת לקוח (CAC) וערך חיי לקוח (LTV). אי אפשר פשוט "לנפח" מספרים.
- היזמים חייבים לספר סיפור משכנע שיגרום למשקיעים להאמין שהם יכולים להגיע ל-Exit (מכירת החברה או הנפקה) בסכומים גבוהים.
ה"טפסים" הם למעשה כלי שיווק פיננסי והם מאתגרים למילוי כיוון שהם דורשים בהירות אסטרטגית מוחלטת לגבי עתיד החברה.
ד"ר מנשה רוזנפלד- יועץ עסקי ממוקד סטארט אפ
תוכנית עסקית חדה, ממוקדת וברת-הוכחה היא כרטיס הכניסה ההכרחי של חברת הזנק לשולחן המשקיעים. עבור קרנות הון סיכון ואנג'לים, ההשקעה בסטארט-אפ היא מטבעה הימור בסיכון גבוה, ולכן הם דורשים לראות שהצוות המייסד הפך את ה"רעיון" לאסטרטגיה מחושבת. תוכנית עסקית טובה מוכיחה שהיזמים מבינים לא רק את הפן הטכנולוגי, אלא גם את הפן העסקי: כיצד הכסף שלהם יהפוך לרווח אקספוננציאלי. ללא מסמך זה, המשקיע רואה רק חזון כללי ללא מפת דרכים ברורה, ללא ניתוח סיכונים ובעיקר – ללא מודל ברור של אקזיט (Exit), שהוא המטרה הסופית שלהם. במילים אחרות, תוכנית עסקית היא ההוכחה שהיזמים יודעים איך להשתמש בכסף כדי לייצר צמיחה מהירה וברת-קיימא.
ד"ר מנשה רוזנפלד, בהיותו יועץ עסקי בכיר הממוקד בשוק חברות ההזנק בישראל, מהווה גורם מקצועי ומנוסה שמגשר בין החזון הטכנולוגי של היזמים לבין הדרישות העסקיות והפיננסיות של המשקיעים:
- בניית תוכניות עסקיות ממוקדות משקיעים: הוא עוסק בהפיכת רעיון גולמי לתוכנית עסקית מובנית שמדגישה פוטנציאל צמיחה אקספוננציאלי ואסטרטגיית אקזיט ברורה, כפי שנדרש ממשקיעי הון סיכון.
- ייעוץ פיננסי ואסטרטגי בגיוס הון: הוא עוזר לחברות ההזנק להבין ולתמחר את עצמן, לבנות מודלים פיננסיים אמינים ולהכין את חברות ההזנק לביצוע Due Diligence (בדיקת נאותות) על ידי הקרנות.
- גישור על פערים: הוא מסייע ליזמים הטכניים (שדנו בטייפקאסט שלהם) להתמקד בהיבטים הלא-טכנולוגיים – שוק, תמחור, ובניית מודל עסקי בר קיימא – שהם המפתח להצלחה מעבר למוצר עצמו.
במילים אחרות, ד"ר רוזנפלד עוסק בפרקטיקה היומיומית של להפוך סטארט-אפ בעל רעיון טוב לחברה שניתן להשקיע בה ולבנות אותה נכון לקראת צמיחה וסקייל. אתם מוזמנים לפנות אליו בטלפון 054-548-4444.
