הקמת עסק בישראל היא אחת ההרפתקאות המרתקות, אך המאתגרות ביותר, שיזם יכול לקחת על עצמו. השוק הישראלי הוא דינמי, תוסס ומלא בהזדמנויות צמיחה יוצאות דופן, אך באותה נשימה – הוא אינו סלחן לטעויות. כאן בדיוק נוצר 'פרדוקס המומחיות': אנו פוגשים יזמים מבריקים, בעלי ידי זהב בתחומם או רעיונות טכנולוגיים פורצי דרך, אשר נתקלים לראשונה בחומה בצורה של מציאות עסקית מורכבת. לכל עסק מצליח בישראל היה רגע אחד של התחלה: ניצוץ בעיניים, תשוקה בוערת ורעיון שמבקש לפרוץ החוצה. אבל ההתלהבות הראשונית, חשובה ככל שתהיה, פוגשת מהר מאוד את קרקע המציאות. היזם הישראלי הממוצע ניחן באומץ וביצירתיות, אך לעיתים קרובות הוא יוצא למערכה כשהוא חמוש רק בחצי מהכלים הנדרשים לניצחון.
הפער בין להיות איש מקצוע מעולה לבין להיות מנהל עסק מצליח הוא לעיתים תהום פעורה. ניהול עסק דורש שליטה בוורסטיליות אינסופית של רבדים – החל מבירוקרטיה ומיסוי, דרך שיווק ומכירות, ועד לתזרים מזומנים וניהול סיכונים. רוב היזמים לא מכירים, ולעיתים אף לא מודעים, לקיומם של רבדים אלו. בדיוק בנקודת התפר הזו נכנס לתמונה יועץ לפתיחת עסק עבור אנשי מקצוע שחקר שוק, בניית תוכנית עסקית ואסטרטגיה הם לחם חוקם, גישור על הפער הזה הוא ההבדל בין סטטיסטיקה עגומה לבין סיפור הצלחה משגשג.
במאמר הקרוב נמפה את הצרכים הקריטיים בהקמת עסק חדש, בדגש על ההיבטים הניהוליים והפיננסיים שלעיתים נדחקים לשוליים. נחדד מדוע המבט החיצוני הוא קריטי להישרדות העסק, ונערוך היכרות עם ד"ר מנשה רוזנפלד – מהיועצים הבכירים והמוערכים בישראל – שיהפוך את אי-הוודאות לתוכנית פעולה סדורה.
ליווי בהקמת עסק- להמר על בטוח
הקמת עסק בישראל היא סוג של הימור, המטרה של היזמים היא להפוך את ההימור לבטוח. התכנון המוקדם הכרחי להצלחת העסק החדש והוא צריך לכלול בתוכו מקסימום מידע ותרחישים עתידיים. לשם כך נבנית, בין השאר, תוכנית עסקית לפתיחת עסק. התוכנית העסקית לא באה לידי ביטוי בטבלת אקסל המבטאת תקציב מסוים, היא מקפיה הרבה יותר. הרשימה הבאה כוללת מספר סעיפים המבטאים היטב את הסיכונים המרכזיים, הפערים המקצועיים של היזמים ואת הסיבות המרכזיות שמביאים את היזמים לבקש עזרה בפתיחת עסק:
1. תוכנית עסקית "מחוררת" ואופטימיות מידי: זו הבעיה הקלאסית. יזמים רבים כותבים תוכנית עסקית (אם בכלל) שמבוססת על "תרחיש החלום". התוכנית מתעלמת מתרחישי קיצון, מהוצאות בלתי צפויות (בלת"מים) או מזמני חדירה לשוק ארוכים מהצפוי.
החור בתוכנית: מתמקדים רק במוצר ובפיתוח, ושוכחים לתמחר עלויות שיווק, הפצה, ביטוחים וייעוץ משפטי. התוצאה היא שהכסף נגמר באמצע הדרך, לפני שהעסק התחיל לייצר הכנסות.
2. דילוג על מחקר שוק (או מחקר שוק מוטה)
יזמים מאוהבים ברעיון שלהם ובטוחים ש"כולם צריכים את זה". העיוורון הזה מכניס את העסק החדש לשוק רווי ללא בידול אמיתי, או לחלופין – פתרון לבעיה שלא באמת קיימת (או שהקהל לא מוכן לשלם עליה).
היעדר הנתונים: חוסר ידע על המתחרים (ישירים ועקיפים), אי הבנה של רמות המחירים המקובלות, ואי זיהוי של חסמי כניסה רגולטוריים או טכנולוגיים. יועץ עסקי מבצע מחקר אובייקטיבי וקר, שמנטרל את האמוציות של היזם.
3. מלכודת תזרים המזומנים (ה"מחלה" הישראלית)
בישראל, תרבות התשלומים (שוטף + 30/60/90) היא אכזרית לעסקים חדשים. העסק יכול להיות רווחי "על הנייר" (הוציא חשבוניות), אבל הבנק חנוק כי הכסף ייכנס רק בעוד שלושה חודשים, בעוד שמע"מ, ביטוח לאומי, שכירות וספקים דורשים תשלום מידי.
הפער: חוסר תכנון של "הון חוזר" מספק לתקופת ההקמה וההרצה. יזמים רבים לא לוקחים בחשבון את הפער הזה וקורסים בגלל תזרים, לא בגלל חוסר לקוחות.
4. מודל עסקי ומבנה ארגוני שגויים
הנטייה לרוץ מהר גורמת לדילוג על שלב הגדרת היסודות. (למשל עוסק מורשה מול חברה בע"מ, גיוס צוות לא מאוזן או מיומן- גיוס עובדים מוקדם מידי ללא הצדקה כלכלית, שותפים "זהים" מידי- שניהם מרקע טכנולוגי עשיר ללא הבנה בניהול או שיווק)
5. מודל רווח שגוי
הסתמכות על מקור הכנסה יחיד ללא גיוון, או תמחור שגוי שלא משאיר שולי רווח (Gross Margin) מספקים אחרי הוצאות תפעול.
6. הבירוקרטיה הישראלית (חסמים רגולטוריים)
ישראל היא מדינה עם רגולציה כבדה, ויזמים מתחילים לרוב נתפסים לא מוכנים: עיכובים של חודשים בקבלת רישיון עסק (מול העירייה, מכבי אש, משרד הבריאות), תקנות הגנת הצרכן, חוקי עבודה מורכבים ועוד. המשמעות המיידית היא שהעסק משלם שכירות וארנונה אבל לא יכול לפתוח דלתות. יועץ עסקי מנוסה מכיר את קיצורי הדרך והדרישות מראש, ומונע המתנה מיותרת.
7. שיווק ומכירות: "הם יבואו לבד"
הנחה שגויה שמוצר טוב מוכר את עצמו- חוסר בתקציב שיווק ייעודי. יזמים משקיעים 100% מהתקציב בשיפוץ המקום או בפיתוח המוצר, ונשארים עם 0 שקלים להביא לקוחות. היעדר אסטרטגיה שיווקית וירידה לפרטים כמו "עלות גיוס לקוח" (CAC) מול "שווי חיי לקוח" (LTV). ללא הבנה של המספרים האלו, קמפיינים שיווקיים הם הימור מסוכן.
8. הבדידות בקבלת ההחלטות
זהו סיכון פסיכולוגי עם השלכות עסקיות ישירות. היזם נמצא בצומת דרכים יומיומי, ולעיתים קרובות מקבל החלטות מתוך לחץ, אינטואיציה רגעית או פחד, ללא מישהו להתייעץ איתו. זה מייצר זיגזג ניהולי, חוסר עקביות וקבלת החלטות גורליות (כמו לקיחת הלוואה יקרה) ללא בחינת אלטרנטיבות.
ייעוץ לפתיחת עסק חדש- "לא בושה להפסיד לסלבדור"
יזמים רבים נופלים ב'מלכודת הסוליסט': התחושה המשכרת שהם יכולים לעשות הכל לבד, ושהחזון שלהם חסין מטעויות. זהו חטא היוהרה העסקי – האמונה שכישרון בתחום אחד מפצה על חוסר הבנה בניהול, בכספים או בשיווק. אך האמת כואבת: אף יזם אינו אובייקטיבי כלפי ה'בייבי' שלו, ורבים לוקים ב'עיוורון הורים' המסתיר מהם כשלים קריטיים בתוכנית. המציאות מוכיחה שעין מקצועית חיצונית היא לא מותרות, אלא תעודת ביטוח הכרחית. אין זה משנה אם מדובר בבדיקת היתכנות נקודתית ('Sanity Check') לאיתור חורים בתוכנית העסקית, או בליווי מלא יד-ביד; המבט המפוכח מבחוץ הוא לעיתים קרובות ההבדל היחיד שבין הרפתקה יקרה ומיותרת לבין עסק יציב ומשגשג. יזם שלוקח ייעוץ עסקי לפתיחת עסק אינו צריך להתבייש או להרגיש מבוכה, ההיפך- ייעוץ עסקי לפתיחת עסק חדש רק יגביר את הסיכוי להצלחת העסק.
אותה רשימה של פערים שהצגנו בפרק הקודם אינה מיועדת להפחיד או למנוע מיזמים להקים עסק, אלא להדגיש את "נקודות העיוורון" (Blind Spots) האופייניות ליזמים, שיועץ מנוסה יודע להאיר עליהן פנס ולמקסם פיתוח עסק חדש או קיים.
ייעוץ לפתיחת עסק חדש- דר' מנשה רוזנפלד
בסופו של יום, היכולת לצלוח את האתגרים העסקיים בישראל טמונה בבחירת השותפים הנכונים לדרך. המעבר מרעיון מבריק לעסק רווחי ומשגשג אינו עניין של מזל, אלא של תכנון מדויק וליווי מקצועי. כאן בדיוק נכנס לתמונה הניסיון העשיר של ד"ר מנשה רוזנפלד, הנמנה עם בכירי היועצים בישראל. לאורך השנים ליווה ד"ר רוזנפלד הקמה של עשרות עסקים במגוון תחומים, תוך מומחיות בביצוע מחקרי שוק, בניית תוכניות עסקיות וליווי היזמים משלב החזון ועד להתבססות בשוק. אם אתם נמצאים בצומת קריטי ומחפשים ייעוץ לעסק חדש, דעו כי ייעוץ בהקמת עסק עם מומחה בסדר גודל כזה הוא ההשקעה החכמה ביותר שתעשו. ד"ר רוזנפלד יעניק לכם מעטפת שלמה של ייעוץ לפתיחת עסק חדש, שתהפוך את אי-הוודאות לתוכנית פעולה מנצחת. אל תתפשרו על פחות מהטוב ביותר כשמדובר על ייעוץ לפתיחת עסק – העתיד של המיזם שלכם תלוי בכך.
ד"ר מנשה רוזנפלד מביא לשולחן פרספקטיבה ייחודית של מי שכבר הקים והוביל מיזמים רבים להצלחה. הוא האדם שיודע לזהות את הכשלים בתוכנית לפני שהם קורים ולנווט את הספינה בבטחה. בין אם אתם זקוקים לשירותי ייעוץ לעסק חדש כדי לבחון היתכנות, ובין אם נדרש לכם תהליך עומק של ייעוץ בהקמת עסק, ד"ר רוזנפלד הוא הכתובת המקצועית עבורכם.
מעבר לכלים הטכניים, הערך המוסף המובהק של ד"ר רוזנפלד טמון בפרופיל המקצועי הנדיר שלו בנוף הישראלי. ד"ר רוזנפלד הוא מהיועצים הבודדים המשלבים ידע אקדמי עמוק ומבוסס מחקר ברמת דוקטורט, לצד 'קילומטראז" ניהולי עשיר בשטח. הוא אינו תיאורטיקן המביט מהצד, אלא מנהל מנוסה שהוביל חברות וארגונים בפועל. הסינרגיה הזו, בין המתודולוגיה המדעית המוקפדת לבין הניסיון המעשי ('Hands-on'), מאפשרת לו להעניק ליזמים פתרונות שהם גם חכמים ומדויקים אסטרטגית, וגם מחוברים ב-100% למציאות העסקית ולתלאות היומיום.
אתם מוזמנים לפנות לדר' מנשה ולתאם איתו פגישת ייעוץ בטלפון 054-548-4444.
