ייעוץ עסקי לעסקים קטנים ובינוניים- ד"ר מנשה רוזנפלד

ההגדרה היבשה של "עסקים קטנים ובינוניים" (SMBs) מתייחסת לרוב לנפח הפעילות ולמצבת כוח האדם: החל מעסקים המעסיקים עובדים בודדים ועד לחברות של כ-100 עובדים, עם מחזורי מכירות הנעים בין מיליוני שקלים בודדים לעשרות מיליונים בשנה. אולם מעבר למספרים, מדובר במגזר המהווה את עמוד השדרה של הכלכלה הישראלית, כזה המאופיין בדינמיות, גמישות תפעולית ופוטנציאל צמיחה אקספוננציאלי, אך בו בזמן פועל לרוב תחת אילוצי משאבים מובנים.

בתוך המרחב הזה, כמעט כל עסק נתקל באותם "כאבי גדילה" קלאסיים ומחסומים שוחקים. הרשימה מוכרת היטב לכל מנכ"ל ובעלים: תנודתיות בתזרים המזומנים שמונעת תכנון ארוך טווח, קושי בגיוס ושימור עובדים/ מנהלים מוכשרים מול התאגידים הגדולים, היעדר נהלי עבודה סדורים המייצר תלות מוחלטת בבעלים, ושחיקה מתמדת הנובעת מניהול בשיטת "כיבוי שריפות" במקום ניהול אסטרטגי צופה פני עתיד.

הטרגדיה הניהולית היא שדווקא בעלי העסקים, המכירים את העסק שלהם טוב מכולם, הם אלו המתקשים ביותר לאבחן את שורש הבעיה ולטפל בה. ה"עיוורון הניהולי" הנובע מהיותם שקועים עמוק בתפעול השוטף, בשילוב חוסר בכלים מקצועיים לניהול שינוי, יוצרים תקרת זכוכית בלתי נראית. פער זה – בין הפוטנציאל העסקי לבין יכולת המימוש העצמית – הוא המקום המדויק בו נדרשת התערבות חיצונית כירורגית. לא עוד "טיפים" נקודתיים, אלא ליווי של יועץ לעסקים בכיר, המסוגל לראות את התמונה הרחבה ולהתוות את הדרך החוצה מהסבך התפעולי.

תוכנית עסקית לעסקים קטנים ובינוניים (SMBs) היא חיונית וקריטית להצלחת העסק, במיוחד בתחילת הדרך ובעתות משבר, משום שהיא מספקת את הבסיס הקריטי לקבלת החלטות מושכלות. בשלב ההקמה, התוכנית מאלצת את היזמים לבצע ניתוח כדאיות מעמיק, להגדיר בבירור את קהל היעד והיתרון התחרותי, ולהוכיח את ההיתכנות הפיננסית של המודל העסקי – שהכרחי לגיוס הון ראשוני.

בעת משבר, כאשר תנאי השוק משתנים במהירות, התוכנית הופכת לכלי ניהול סיכונים המאפשר הערכה מחודשת מהירה של התחזיות הפיננסיות, זיהוי נקודות תורפה (כגון תזרים מזומנים או תלות בספקים מסוימים), וגיבוש אסטרטגיות הישרדות וצמיחה גמישות. ללא המצפן המפורט הזה, עסקים קטנים נוטים לפעול באופן תגובתי ואינטואיטיבי, מה שמגביר משמעותית את הסיכון לכישלון.

ייעוץ עסקי לעסקים קטנים- מאפיינים חשובים

המבנה הארגוני של עסק קטן מהווה פעמים רבות יתרונות אך מייצר גם חסרונות. החסרונות הללו יכולים להביא לקריסת העסק ולכן יש פנייה לגורמים חיצוניים לצורך ייעוץ לעסקים קטנים (כמו יעוץ עסקים, ייעוץ שיווקי לעסקים קטנים, בניית תוכנית עסקית לעסק קטן ועוד), בעלי עסקים צריכים לדעת לגשר על אותם פערים וחסרונות אך ראשית עליהם לדעת למפות את החסרונות אצלם בארגון:

חוסר בכישורים ובמבנה ניהולי (הליבה המקצועית מול הליבה העסקית)

1. פער בין מומחיות מקצועית לניהולית: מומחיות גבוהה במוצר או בשירות (קונדיטור, מתכנת, מעצב ועוד), אך וואקום מוחלט בידע ובניסיון ניהולי-עסקי (שיווק, כספים, משאבי אנוש).
2. היעדר ראייה אסטרטגית: קושי לחשוב "מחוץ לקופסה" או בטווח הארוך, התמקדות בכיבוי שריפות יומיומי במקום בבניית תוכנית צמיחה ברורה או חזון ארוך טווח.
3. תלות מוחלטת בבעלים: העסק מבוסס על "איש מפתח" יחיד, מה שמגביל את הפוטנציאל לצמיחה, מקשה על יציאה לחופשה ומעלה את הסיכון העסקי הכולל.

אתגרי שיווק ומכירות (הבאת המוצר לשוק)

1. חסך ביכולת שיווקית ומכירתית: היעדר ידע וניסיון בתכנון ובניית אסטרטגיה שיווקית אפקטיבית, מה שמוביל לקושי להביא את המוצר לשוק ולבניית מסרים ברורים.
2. תקציב שיווק מוגבל/לא יעיל: תקציב קטן יחסית שמושקע לרוב באופן לא ממוקד או לא מנוהל (ללא מעקב אחר ROI), מה שמוביל לבזבוז משאבים.
3. קושי בהגדרת הצעת הערך הייחודית (USP): אי-יכולת לזהות או להגדיר בצורה ברורה את הייחוד והבידול התחרותי של העסק.

ניהול פיננסי ותפעולי (כסף ותהליכים)

1. חוסר שליטה פיננסית: היעדר ידע וכלים בסיסיים בניהול תזרים מזומנים, ניתוח דוחות רווח והפסד, או קביעת תמחור נכון של מוצרים ושירותים.
2. תמחור שגוי: נטייה לתמחר נמוך מדי מתוך פחד (מה שפוגע ברווחיות) או גבוה מדי ללא הצדקה (מה שפוגע במכירות).
3. תהליכים לא יעילים: תהליכי עבודה פנימיים לא מוגדרים, ידניים או בזבזניים, הפוגעים בפריון ומובילים לבזבוז זמן ומשאבים. היעדר הגדרת תפקידים וחלוקת גזרות עבודה.

ניהול עובדים ומשאבי אנוש (דיני עבודה וצוות)

1. היעדר ניסיון בניהול עובדים: קושי בגיוס, שימור והנעת עובדים, או בהצבת מטרות ברורות לצוות.
2. התמודדות עם רגולציה ודיני עבודה: חוסר ידע או בקיאות בדיני עבודה, חוזים והתנהלות מול גורמי חוץ רגולטוריים (כגון רשויות המיסים), מה שעלול לחשוף את העסק לקנסות ותביעות.
3. בניית מבנה ארגוני: קושי בהגדרה ברורה של תפקידים, אחריות וסמכויות, במיוחד כשגדלים.

חוסר בגמישות, צמיחה וניצול משברים:

1. היעדר גמישות ותגובה לשוק: קושי להתאים את עצמם במהירות לשינויים בשוק, לטכנולוגיות חדשות או לאתגרים לאומיים (כגון משבר כלכלי או ביטחוני).
2. קושי בגיוס הון: חוסר היכולת לבנות תוכנית עסקית מקצועית מוביל לכישלונות בניסיונות גיוס מימון מבנקים או משקיעים.
3. ניצול הזדמנויות: פספוס הזדמנויות צמיחה או התרחבות שדורשות תכנון אסטרטגי ומשאבים שלא קיימים.

ייעוץ עסקי לעסקים בינוניים- קווים מאפיינים

החסרונות של עסקים בינוניים (Mid-size businesses) שונים במקצת מאלו של הקטנים, שכן הם כבר עברו את שלב ההישרדות הראשונית והם עוסקים בעיקר בעולם תוכן של אתגרי צמיחה, שימור והתאמת מבנה ארגוני והתמקצעות. ייעוץ עסקי חיוני להם כדי לפרוץ את "תקרת הזכוכית" שלהם.

אתגרי מבנה ארגוני וניהול בכירים

1. "החור השחור" הניהולי: חוסר בהגדרת תפקידים וסמכויות ברורים בדרג הניהול הבכיר והביניים, מה שמוביל לכפילויות, בלבול ולבזבוז משאבים (הבעלים עדיין מעורב יתר על המידה בפרטים).
2. פיתוח מנהלים ושימור כישרונות: קושי בהכשרת דור המנהלים הבא ושימור עובדים מצטיינים, שמרגישים שהצמיחה הארגונית נעצרה או שהם לא מקבלים כלים להתפתחות.
3. היעדר תרבות ארגונית ברורה: ככל שהעסק גדל, הקשר האישי נחלש, ובהיעדר תרבות ארגונית מוגדרת, עלולה להיווצר דעיכה במוטיבציה ובמחויבות הצוות.

ניהול כספים ותקציב (Scaling Finance)

1. בקרת תקציב ועלויות: קושי לבנות ולנהל תקציב שנתי רב-מחלקתי באופן מבוקר ויעיל. העסק מוציא כסף רב יותר ללא בקרה הדוקה על החזר ההשקעה (ROI) של ההוצאות.
2. כלי אנליטיקה ו-BI חסרים: הסתמכות על מערכות דיווח פנימיות מיושנות או לא מחוברות, מה שמונע קבלת החלטות מבוססות נתונים וניתוח מדדי ביצוע (KPIs) מורכבים.
3. מינוף וגיוס הון לצמיחה: קושי בתכנון פיננסי ארוך טווח (מעבר לשנה הנוכחית) ובניית מודלים מורכבים יותר לגיוס הון סיכון או חוב להתרחבות משמעותית.

תהליכי עבודה וטכנולוגיה (Operational Inefficiency)

1. אינרציה תפעולית: קושי משמעותי להטמיע שינויים ארגוניים וטכנולוגיים (כגון מערכות CRM או ERP), כיוון שמעורבים יותר עובדים ויש התנגדות לשינוי.
2. חוסר אופטימיזציה של תהליכים: תהליכים ישנים ומסורבלים שנוצרו כשהעסק היה קטן, אך כעת חונקים את יכולת הצמיחה המהירה של הארגון ופוגעים ברווחיות.
3. ניהול שרשרת אספקה: מורכבות גוברת בניהול ספקים, לוגיסטיקה ומלאי בכמויות גדולות, ללא התמחות מספקת בתחום.

אסטרטגיה ופריצת גבולות השוק

1. קיפאון אסטרטגי: לאחר שהגיעו לגודל בינוני, עסקים רבים נתקעים באזור הנוחות ומתקשים לחדש ולפתח מוצרים או שווקים חדשים, מה שמותיר אותם חשופים למתחרים.
2. כשל בהתרחבות בינלאומית: חוסר ידע, מומחיות או משאבים נכונים לתכנן ולבצע חדירה לשווקים גלובליים באופן יעיל.
3. ניהול סיכונים מורכב: הסיכונים הופכים לגדולים ומורכבים יותר (אשראי, ביטחון מידע, רגולציה בינלאומית), ונדרשת מומחיות חיצונית לניתוחם.

ייעוץ עסקי למפעלים

ייעוץ למפעלים מאופיין במיקוד חזק בתחומים תפעוליים (Operational), הנדסיים ולוגיסטיים, בניגוד לעסקים אחרים (כגון שירותים או מסחר) המדגישים יותר שיווק או מכירות. הנישה הייחודית הזו מחייבת גישת ייעוץ מיוחדת.

הייעוץ למפעלים מתמקד בשיפור יעילות הייצור וצמצום עלויות בשרשרת הערך הפיזית:

1. תהליכי ייצור :(Production Processes) המיקוד הוא בשיפור זרימת העבודה ברצפת הייצור, ניתוח צווארי בקבוק (Bottlenecks), ואופטימיזציה של פריסת המפעל (Plant Layout) על מנת להפחית זמני מעבר ובזבוז.
2. יעילות תפעולית: הטמעת מתודולוגיות כגון Lean Manufacturing (רזון) ו-Six Sigma כדי למזער פחת (Waste) לשפר איכות (Quality Control) ולהעלות את התפוקה הכללית (OEE – Overall Equipment Effectiveness)
3. שרשרת אספקה :(Supply Chain Management) בניגוד לעסקי שירותים, במפעלים זהו לב העניין. הייעוץ עוסק בניהול מלאי חכם (Just-In-Time), שיפור יחסי ספק-לקוח וניהול לוגיסטיקה מורכבת של חומרי גלם ומוצרים מוגמרים.
4. טכנולוגיה ואינטגרציה: התמקדות באוטומציה, הכנסת מערכות תכנון משאבי מפעל (ERP) וכן מעבר ל-"תעשייה 4.0" (Industry 4.0) – חיבור מכונות, נתונים וכו'.

הנישה התעשייתית משפיעה על אופי הייעוץ בשלושה היבטים עיקריים:

1. מעבר מתוצאות רכות לתוצאות קשות: בעוד עסקי שירותים נמדדים בדרך כלל בשיפור בשביעות רצון לקוחות או ברווחיות ממכירה, ייעוץ למפעלים נמדד על פי מדדים כמותיים מובהקים כגון: הפחתת זמן מחזור (Cycle Time), הקטנת הפחת באחוזים, הגדלת תפוקה לשעת עבודה, והפחתת עלות ייצור יחידה .
2. דורש ידע טכני-הנדסי: יועץ למפעלים חייב להבין את התהליך הפיזי של ייצור – מכימיה ועד מכניקה – כדי לזהות איפה נמצאים הכשלים. ייעוץ "אסטרטגי" בלבד אינו מספיק ללא ידע תפעולי.
3. הטמעה ארוכת טווח: שינויים במפעלים כגון פריסת מכונות מחדש או הטמעת מתודולוגיית הם תהליכים מורכבים ואיטיים יותר מאשר שינוי קמפיין שיווקי. הייעוץ הוא לרוב פרויקט ארוך ומלווה.

ייעוץ עסקי לעסקים במשבר

חשיבותו של ייעוץ עסקי חיצוני עבור עסקים קטנים ובינוניים (SMBs) מטפסת לרמה קריטית בזמן משבר, והיא נובעת בעיקרה מהניסיון המצטבר של היועץ בשילוב יכולתו לבוא מבחוץ ולפעול ללא משוא פנים. בעת משבר, בעלי עסקים רבים נופלים למה שמכונה "עיוורון הממצאים" – הם כה שקועים בלחץ היומיומי, ברגשות ובפעולות שכשלו בעבר, שהם מנסים "לאנוס את המפה" ולהמשיך לעשות את אותו הדבר בציפייה לתוצאות שונות. היועץ החיצוני מביא עמו פרספקטיבה אובייקטיבית ורחבה; הוא אינו כבול להיסטוריית החברה או לנטייה הרגשית של הבעלים, ולכן הוא מסוגל לזהות פערים, בעיות מבניות ואתגרי תזרים שאליהם בעל העסק "עיוור". ניסיון זה מאפשר לו להציע פתרונות קונקרטיים ומהירים המבוססים על הצלחות מוכחות בעסקים דומים, לנהל באופן מושכל את ניהול הסיכונים ולהכין תוכנית התייעלות וצמצום עלויות אגרסיבית, מה שמקצר משמעותית את משך ההתאוששות ומגדיל את סיכויי ההישרדות של העסק.

דר' מנשה רוזנפלד- סגן נשיא לשכת היועצים העסקיים והניהוליים בישראל

כדי להבטיח את הצלחתם ואת יכולתם להתמודד עם אתגרי השוק המשתנים, עסקים קטנים ובינוניים (SMBs) זקוקים לליווי של יועץ שמביא עמו ניסיון מקיף ופרספקטיבה רחבה – וזה בדיוק מה שמציע ד"ר מנשה רוזנפלד. כאחד מהיועצים העסקיים המנוסים והבכירים במשק הישראלי, ד"ר רוזנפלד מביא עמו עשרות שנים של ניסיון בייעוץ וליווי חברות וגופים פיננסיים, הכולל מומחיות ייחודית בתחומים קריטיים כמו בניית תוכניות עסקיות, גיוס מימון, התייעלות וניהול משברים. יכולתו לאבחן במהירות מצבים מורכבים ולגבש אסטרטגיות צמיחה מותאמות אישית הופכת אותו למתאים במיוחד ל-SMBs: הוא מעניק להם ארגז כלים ניהולי-פיננסי השמור בדרך כלל לתאגידים גדולים, ומסייע להם לפרוץ את תקרת הזכוכית, להשיג יציבות ולהבטיח את עתידם, במיוחד בסביבה הכלכלית המאתגרת של ישראל.

אתם מוזמנים לפנות לדר' מנשה ולתאם איתו פגישת ייעוץ בטלפון 054-548-4444.