מהם היסודות של פיתוח עסקי?
במונחים הפשוטים ביותר, ניתן לסכם את הפיתוח העסקי כרעיונות, יוזמות ופעילויות שעוזרים להפוך את העסק לטוב יותר. זה כולל הגדלת הכנסות, צמיחה במונחים של התרחבות עסקית, הגדלת הרווחיות על ידי בניית שותפויות אסטרטגיות וקבלת החלטות עסקיות אסטרטגיות.
"מנהל פיתוח עסקי", "מנהל פיתוח עסקי" ו"סמנכ"ל פיתוח עסקי" הם כולם כותרות עבודה מרשימות הנשמעות לעתים קרובות בארגונים עסקיים. מכירות, יוזמות אסטרטגיות, שותפויות עסקיות , פיתוח שוק, התרחבות עסקית ושיווק – כל התחומים הללו מעורבים בפיתוח עסקי, אך לעתים קרובות הם מעורבבים ונתפסים בטעות כפונקציה הבלעדית של פיתוח עסקי.
פיתוח עסקי
- פיתוח עסקי מקיף טווח רחב של רעיונות, פעילויות ויוזמות שבעל עסק והנהלה מיישמים במטרה לשפר את העסק.
- פיתוח עסקי יכול לכלול יעדים רבים, כגון צמיחה במכירות, התרחבות עסקית, יצירת שותפויות אסטרטגיות והגברת הרווחיות.
- פיתוח עסקי מוצלח משפיע על כל מחלקה בחברה, כולל מכירות, שיווק, ייצור, משאבי אנוש, חשבונאות, כספים, פיתוח מוצר וניהול ספקים.
- מפתחים עסקיים צריכים להיות מודעים להזדמנויות חדשות בשוק, לאפשרויות להתרחבות, להתפתחויות של מתחרים ולמקורות ההכנסה הנוכחיים של החברה.
הבנת היסודות של פיתוח עסקי
פעילויות הפיתוח העסקי משתרעות על פני מחלקות שונות, כולל מכירות , שיווק, ניהול פרויקטים, ניהול מוצר וניהול ספקים . מעורבים גם יצירת רשתות, משא ומתן, שותפויות ומאמצי חיסכון בעלויות. כל המחלקות והפעילויות השונות הללו מונעות על ידי מטרות הפיתוח העסקי ומתואמות אותן.
לדוגמה, לעסק יש מוצר או שירות שמצליחים באזור אחד, כמו ארצות הברית. צוות הפיתוח העסקי מעריך פוטנציאל התרחבות נוסף. אחרי כל בדיקת נאותות , מחקרים ומחקרים, הוא מגלה שניתן להרחיב את המוצר או השירות לאזור חדש, כמו ברזיל.
מכירות
אנשי מכירות מתמקדים בשוק מסוים או בלקוח(ים) מסוים, לעתים קרובות עבור מספר הכנסות ממוקד . במקרה זה, פיתוח עסקי מעריך את השווקים הברזילאים ומסיק שניתן להשיג מכירות בשווי 1.5 מיליארד דולר בשלוש שנים. עם יעדים מוגדרים כאלה, מחלקת המכירות מכוונת את בסיס הלקוחות בשוק החדש עם אסטרטגיות המכירה שלהם.
שיווק
שיווק כולל קידום ופרסום המכוונים למכירה מוצלחת של מוצרים ללקוחות קצה. השיווק ממלא תפקיד משלים בהשגת יעדי המכירות. יוזמות פיתוח עסקי עשויות להקצות תקציב שיווק משוער. תקציבים גבוהים יותר מאפשרים אסטרטגיות שיווק אגרסיביות כמו שיחות קרות , ביקורים אישיים, מופעי דרכים והפצת דוגמאות בחינם. תקציבים נמוכים יותר נוטים לגרום לאסטרטגיות שיווק פסיביות, כגון מודעות מקוונות מוגבלות, מודעות מודפסות, מודעות במדיה חברתית ושלטי חוצות.
יוזמות אסטרטגיות או שותפויות
כדי להיכנס לשוק חדש, האם כדאי ללכת לבד על ידי ניקוי כל הפורמליות הנדרשות, או האם יהיה הגיוני יותר ליצור ברית אסטרטגית או שותפות עם חברות מקומיות שכבר פועלות באזור? בסיוע צוותים משפטיים ופיננסים, צוות הפיתוח העסקי שוקל את כל היתרונות והחסרונות של האפשרויות הזמינות ובוחר את זו המשרתת את העסק בצורה הטובה ביותר.
ניהול פרויקטים/תכנון עסקי
האם ההתרחבות העסקית מצריכה מתקן חדש בשוק החדש, או שכל המוצרים ייוצרו במדינת הבסיס ויובאו לאחר מכן לשוק הממוקד? האם האפשרות האחרונה תדרוש מתקן נוסף במדינת הבסיס? החלטות כאלה מתקבלות סופית על ידי צוות הפיתוח העסקי על סמך הערכותיו הקשורות לעלות ולזמן. לאחר מכן, צוות ניהול /הטמעה של הפרויקט נכנס לפעולה כדי לעבוד לקראת המטרה הרצויה.
ניהול מוצר
התקנים הרגולטוריים ודרישות השוק משתנים בין המדינות. תרופה בהרכב מסוים עשויה להיות מותרת בהודו אך לא בבריטניה, למשל. האם השוק החדש דורש גרסה מותאמת אישית – או חדשה לגמרי – של המוצר?
דרישות אלו מניעות את העבודה של מחלקות ניהול המוצר והייצור, כפי שהוחלט על ידי האסטרטגיה העסקית. שיקולי עלות, אישורים משפטיים ועמידה ברגולציה מוערכים כולם כחלק מתוכנית פיתוח עסקי.
ניהול ספקים
האם העסק החדש יצטרך ספקים חיצוניים ? למשל, האם למשלוח מוצר יהיה צורך בשירות שליחים ייעודי? האם החברה תשתף פעולה עם רשת קמעונאית מבוססת כלשהי למכירות קמעונאיות? מהן העלויות הכרוכות בהתקשרויות אלו? צוות הפיתוח העסקי עובד על השאלות הללו.
משא ומתן, יצירת רשתות ולובי
כמה יוזמות עסקיות עשויות להזדקק למומחיות במיומנויות רכות . לדוגמה, לובינג הוא חוקי באזורים מסוימים ועלול להיות הכרחי כדי לחדור לשוק. ייתכן שיהיה צורך במיומנויות רכות אחרות כמו יצירת קשרים ומשא ומתן עם צדדים שלישיים שונים, כגון ספקים, סוכנויות, רשויות ממשלתיות ורגולטורים. כל היוזמות הללו הן חלק מפיתוח עסקי.
חיסכון עלויות
פיתוח עסקי אינו רק הגדלת מכירות, מוצרים וטווח הגעה לשוק. נדרשות גם החלטות אסטרטגיות כדי לשפר את השורה התחתונה , הכוללת צעדים לצמצום עלויות. הערכה פנימית שחושפת הוצאה גבוהה על נסיעות, למשל, עשויה להוביל לשינויים במדיניות הנסיעות, כגון אירוח שיחות ועידה בווידאו במקום פגישות באתר, או בחירה בדרכי תחבורה זולות יותר.
ההנהלה יכולה ליישם יוזמות דומות לחיסכון בעלויות על ידי מיקור חוץ של עבודה שאינה הליבה, כגון חיוב, חשבונאות, פיננסיים, תפעול טכנולוגי ושירות לקוחות. שותפויות אסטרטגיות הדרושות ליוזמות אלו הן חלק מפיתוח עסקי.
מה צריך לדעת מפתח עסקי?
מכיוון שפיתוח עסקי כרוך בקבלת החלטות ברמה גבוהה, על המפתח העסקי להישאר מעודכן בדברים הבאים:
- המצב הנוכחי של העסק במונחים של ניתוח SWOT (חוזקות, חולשות, הזדמנויות ואיומים)1
- המצב הנוכחי של התעשייה הכוללת ותחזיות הצמיחה
- התפתחויות של מתחרים
- מקורות מכירות/הכנסות ראשוניים של עסקים שוטפים ותלות
- פרופיל הלקוח
- הזדמנויות שוק חדשות ולא נחקרו
- דומיינים/מוצרים/מגזרים חדשים הזכאים להרחבת עסק, שעשויים להשלים את העסק הקיים
- ההשקפה ארוכת הטווח, במיוחד ביחס ליוזמות המוצעות
- אזורי העלויות והאפשרויות האפשריות לחיסכון בעלויות
התוכנית העסקית
תרחיש הפיתוח העסקי שנדון לעיל הוא ספציפי לתוכנית התרחבות עסקית , שהשפעתה יכולה להיות מורגשת כמעט על ידי כל יחידה בעסק. יכולות להיות יעדי פיתוח עסקי דומים, כגון פיתוח קו עסקי חדש, פיתוח ערוצי מכירה חדשים, פיתוח מוצרים חדשים, שותפויות חדשות בשווקים קיימים או חדשים, ואפילו החלטות מיזוג ורכישה (M&A).
לדוגמה, במקרה של מיזוג, ניתן להשיג חיסכון משמעותי בעלויות על ידי שילוב הפונקציות המשותפות של מחלקות הייצור, הכספים והמשפט של שתי הפירמות. באופן דומה, ניתן להעביר עסק הפועל מחמישה משרדים שונים בעיר למתקן מרכזי גדול, וכתוצאה מכך לחסכון משמעותי בעלויות התפעול . עם זאת, האם זה יוביל לשחיקה של עובדים, אם המיקום החדש אינו נוח לכולם? זה תלוי בצוות הפיתוח העסקי להעריך חששות כאלה.
בעיקרו של דבר, פיתוח עסקי כרוך בקבלת החלטות ברמה גבוהה המבוססת על הערכה ריאלית של כל השינויים הפוטנציאליים והשפעתם. באמצעות רעיונות ויוזמות חדשות, היא שואפת לשפר את הסיכויים העסקיים הכוללים, המניעים את תפקודן של היחידות העסקיות השונות. זה לא מכירות; זה לא שיווק; זה לא שותפות. במקום זאת, זוהי המערכת האקולוגית המקיפה את כל העסק והחטיבות השונות שלו, ומניעה את הצמיחה הכוללת .
אמנם מקובל שחברות סטארט -אפ מחפשות סיוע מבחוץ בפיתוח העסק, אך ככל שהעסק מתבגר, עליה לשאוף לבנות את המומחיות שלו בפיתוח עסקי באופן פנימי.
ההתאמה הנכונה לפיתוח עסקי
מפתח עסקי יכול להיות בעלי העסק או העובדים המיועדים לעבוד בפיתוח עסקי. כל מי שיכול לבצע או להציע שינוי עסקי אסטרטגי למען ערך מוסף לעסק יכול לתרום לפיתוח עסקי. עסקים לעתים קרובות מעודדים עובדים להעלות סיעור מוחות על רעיונות חדשניים, שיכולים לסייע בשיפור הפוטנציאל של העסק הכולל.
עסקים גם מחפשים עזרה מחברות חממה חיצוניות , חברות לפיתוח עסקי (BDC) ומרכזי פיתוח לעסקים קטנים (SBDC). עם זאת, גופים אלו מסייעים בהקמת העסק ובהתאמה העדינה הנדרשת רק בשלבים המוקדמים של הקמת העסק.
מה מניע את פעילות הפיתוח העסקי?
בשל ההיקף הפתוח של הפיתוח העסקי והפעילויות, אין שיטות ועקרונות סטנדרטיים. מחקירת הזדמנויות חדשות בשווקים חיצוניים ועד להחדרת יעילות בפעילות עסקית פנימית, הכל יכול להשתלב תחת מטריית הפיתוח העסקי.
העוסקים בפיתוח עסקי צריכים להעלות רעיונות יצירתיים, אך ההצעות שלהם עשויות להתברר כבלתי ניתנות לביצוע או לא מציאותיות. חשוב להיות גמישים. עובדים המופקדים על פיתוח עסקי צריכים לנסות לחפש ולקבל ביקורת בונה, ולזכור שזה תהליך.
אתיקה לפיתוח עסקי
אתיקה עסקית כרוכה ביישום פרקטיקות מתאימות והוגנות בנוגע לנושאים כגון ממשל תאגידי, סחר במידע פנים, שוחד, אפליה, אחריות חברתית תאגידית ואחריות נאמנות. חוקים ותקנות קובעים לעתים קרובות את הסטנדרט לאתיקה עסקית, אשר לאחר מכן חברות יכולות לבחור לפעול לפיו ולהתבסס עליו כדי לזכות באמון ונאמנות מהצרכנים ומשתתפי השוק.
מדוע פיתוח עסקי חדש חשוב?
פיתוח עסקי חדש חשוב ליצירת מקומות עבודה, לפיתוח תעשיות מפתח ולשמירה על התקדמות הכלכלה.
מהן מיומנויות המפתח למנהלי פיתוח עסקי?
מנהלי פיתוח צריכים להיות בעלי כישורי מנהיגות, חזון, דחף, ונכונות לעבוד עם מגוון אנשים כדי להגיע למטרה משותפת.
כיצד אוכל להצליח בפיתוח עסקי?
חזון והרכבת צוות טוב הם בין הגורמים שעוזרים לחזות הצלחה בפיתוח עסקי. אבל מפתח מצליח כותב גם תוכנית עסקית טובה, שהופכת לתוכנית שממנה הם בונים את הצלחתו.
מה צריכה לכלול תוכנית פיתוח עסקי?
תוכנית פיתוח עסקית, או תוכנית עסקית , מתארת מהן היעדים של העסק וכיצד הוא מתכוון להשיג אותם, כולל יעדים, עלויות הקמה ואבני דרך ממוקדות.
בשורה התחתונה
פיתוח עסקי עשוי להיות קשה להגדרה תמציתית, אך ניתן להבין אותו בקלות באמצעות קונספט עבודה. חשיבה פתוחה, נכונות להערכה עצמית כנה ומציאותית והיכולת לקבל כישלונות הם חלק מהכישורים הדרושים לפיתוח עסקי מוצלח. מעבר לרעיון , ליישום ולביצוע של רעיון לפיתוח עסקי, התוצאות הסופיות חשובות ביותר.
המוחות המבריקים ביותר בפיתוח עסקי צריכים להיות מוכנים להכיל שינוי כדי להשיג את התוצאות הטובות ביותר. כל אישור או אי אישור הם חוויה לימודית, שמכינים טוב יותר את אנשי המקצוע הללו לאתגר הבא.
