2. יישור אסטרטגיה: יישור אסטרטגיות מכירות ושיווק 

גם צוותי השיווק וגם צוותי המכירות שלך יודעים שמשיכת לקוחות חדשים חיונית לבריאות העסק שלך. אבל האם צוותי המכירות והשיווק שלך מיישמים את אותו סוג של גישה כדי להשיג מטרה זו? או אולי הם פועלים אחד נגד השני ואפילו לא מבינים זאת? 

חברות רבות אינן יודעות את מגוון אסטרטגיות המכירה והשיווק הזמינות, וייתכן שהן לא פנו זמן לזהות את האסטרטגיות הייחודיות שצוותי המכירות והשיווק שלהן ממנפים כעת. זה יכול לגרום לכך שצוות המכירות יבחר בגישה שאינה תואמת את זו של צוות השיווק.

מבחינה זו, יישור אסטרטגיות המכירות והשיווק שלך מתחיל בזיהוי האסטרטגיות שכל צוות משתמש בו כעת. לאחר מכן, הצוותים צריכים לדון במה שהם עושים. לאחר מכן, הם יכולים ליישר את המאמצים שלהם ולבטל חוסר יעילות כדי להשיג תוצאות טובות יותר. 

להלן האסטרטגיות הנפוצות ביותר בהן משתמשים צוותי מכירות ושיווק כיום:

• אסטרטגיית מוכר-עושה: זוהי האסטרטגיה הנפוצה ביותר בחברות קטנות יותר. מי שמבצע את המכירה הוא האדם שעושה את העבודה. לא רק שחבר הצוות הזה מוצא לקוחות פוטנציאליים חדשים וסוגר עסקאות, אלא שהוא או היא גם מבצעים את השירות בפועל. 
• אסטרטגיית מוכרים מסורתית: אסטרטגיה זו כוללת אדם ספציפי שאחראי על יצירת וסגירת הזדמנויות. לאחר סגירת העסקה, עובד אחר – "העושה" – מבצע את העבודה. באסטרטגיה זו, המוכר שומר על מערכת יחסים עם הלקוח כדי למצוא ולסגור הזדמנויות חדשות. זו אינה האסטרטגיה הנפוצה ביותר בחברות שירותים מקצועיים, מכיוון שהלקוח אינו יכול להעריך את המומחיות של "העושים" או לבסס אמון – שהוא בדרך כלל מרכיב קריטי בסגירת העסקה. 
• אסטרטגיית מוכר ומומחה: אסטרטגיה זו נחוצה כאשר נדרשים שלבי הצעות ומשא ומתן נרחבים על חוזה לפני סגירת מכירה, מה שקורה בדרך כלל עם חוזים ממשלתיים ופרויקטי בנייה גדולים. אסטרטגיה זו דורשת איש מכירות שמנהל את מערכת היחסים ומומחה שעוזר ביצירת ההצעה והחוזה וככל הנראה ינהל את העבודה בפועל. אסטרטגיה זו מוגבלת בדרך כלל לפרויקטים בעלי תקציב גדול.
• אסטרטגיית מפתח עסקי ומתקרב: מודל זה משתמש באיש מכירות כדי ליצור הזדמנויות ולטפח לידים, אבל הם לא מספקים פרספקטיבה טכנית מעמיקה ללקוח – וגם לא סוגרים את המכירה. חברות שירותים מקצועיות רבות מתייגות תפקיד זה כ"מפתח עסקי" בניגוד לאיש מכירות. זה משחרר את לוח הזמנים של העושה להשקיע יותר זמן בביצוע העבודה, לעומת מציאת וטיפח קשרי לקוחות חדשים. 

לאחר סקירת אסטרטגיות המכירות והשיווק לעיל, תוכל ליישר את מאמצי המכירות והשיווק שלך על ידי קיום פגישה – עם שני הצוותים באותו חדר – כדי לענות על השאלות הבאות: 

• באילו אסטרטגיות מכירות ושיווק משתמשת החברה שלנו כדי להגביר את הרווחיות, הנראות והצמיחה? 
• האם אנו משתמשים באסטרטגיות שונות בזמנים שונים בהתאם לתפקיד?
• האם עדיף להשתמש באסטרטגיות שונות ממה שאנחנו כבר משתמשים בהן?
• אילו תפקידים ממלאים צוות המכירות וצוות השיווק כדי לתמוך באסטרטגיות הנוכחיות? היכן מתיישרים התפקידים הללו כדי לתמוך זה בזה, והיכן הם מתנגשים? 
• אילו שינויים נוכל לעשות כדי להביא את מאמצי המכירות והשיווק להתאמה טובה יותר סביב האסטרטגיות הללו? 
• או, אם נשנה אסטרטגיות, כיצד נוכל ליישר את מאמצי המכירות והשיווק כדי לתמוך בשינויים?

כשאתה מביא מכירות ושיווק לפגישה כדי לנהל דיונים כאלה, הרבה פתרונות יצירתיים ו"רגעי אהה" עולים אל פני השטח. בקרוב, שתי הקבוצות יתאמו את האסטרטגיות שלהן לקראת תוצאות טובות יותר באופן דרמטי.

3. יישור כוחות: שיטות עבודה מומלצות להשגת סנכרון מכירות ושיווק 

הסעיף הקודם נגע ביתרונות של הכנסת נציגי מכירות ושיווק לאותן פגישות. בחלק זה, נצלול לנושאים הספציפיים שמכירות ושיווק צריכים לדון בהם באופן קבוע. קיום פגישות משותפות בנושאים הבאים היא דרך מצוינת לשמור על סנכרון בין הצוותים:

• פגישות לפיתוח אסטרטגיה: בראש ובראשונה, מכירות ושיווק צריכים לשתף פעולה ללא הרף בקביעת האסטרטגיה הטובה ביותר להעברת המסרים של המשרד , רדיפה אחר לידים, טיפוח קשרי לקוחות ומדידת התוצאות של מאמצים אלה.
• פגישות לפיתוח תוכן: צוותי שיווק מבלים זמן רב בפיתוח תוכן חינוכי כגון פוסטים בבלוג, מאמרים, סמינרים מקוונים וסמינרים. כאשר צוות המכירות משתתף בפגישות לפיתוח תוכן עם מחלקת השיווק, אנשי מכירות יכולים לספק רעיונות נושאים בעלי ערך על סמך הידע שלהם ממקור ראשון מה מהדהד עם קהל היעד.
• פגישות לפיתוח קמפיינים: צוותי שיווק מקדישים זמן גם ליצירה וקידום של קמפיינים חדשים – כגון אירועים, מודעות ומעורבות דיבור – כדי להגביר את הנראות ולמשוך לידים חדשים. מכיוון שצוות המכירות הוא זה שיתקשר עם הלידים הללו, צוות המכירות צריך להיות מעורב בפגישות פיתוח קמפיינים כדי להבטיח שצוות השיווק מושך את הלקוחות הנכונים.
• מדדים: לבסוף, זה חיוני שצוותי מכירות ושיווק יבדקו את אותם מדדי ביצועים מרכזיים, והם צריכים להיפגש כדי לסקור אותם באותו זמן ובאותו חדר.

4.  אילו מדדי צריכים מכירות ושיווק לבחון ביחד?

אחת הסיבות הנפוצות ביותר לחוסר התאמה מתרחשת כאשר צוותי מכירות ושיווק עוקבים אחר מדדי הצלחה שונים. לכן חשוב למכירות ולשיווק לקיים פגישות קבועות שבהן הם בודקים, דנים ומבינים יחד את המדדים העדכניים ביותר.

להלן המדדים החשובים ביותר שמכירות ושיווק צריכים לסקור יחד:

• מדדי יישום: נתונים אלה מתייחסים לטכניקות המכירות והשיווק השונות ולטכנולוגיות שהצוותים שלך מיישמים. הם חושפים את הזמן, העלות והאנרגיה הדרושים לאסטרטגיות שונות. דוגמאות למדדי יישום עשויות לכלול נתונים סטטיסטיים על תוכנת CRM – לדוגמה, כמה חברי צוות משתמשים בה, איך הם משתמשים בה וכמה עולה השימוש. זה יכול לכלול גם נתונים הקשורים לטקטיקות מכירה כמו הזמן והעלות של פנייה ללקוחות פוטנציאליים עם אימיילים מותאמים אישית ושיחות טלפון. 
• מדדי נראות: נתונים אלה חושפים עד כמה המשרד שלך והשירותים שלו גלויים לקהל היעד. דוגמאות למדדי נראות כוללות תנועה כוללת באתר , מדדי מדיה חברתית, מספרי נוכחות באירועים, דירוגי חיפוש ב-Google עבור האתר שלך ונתונים סטטיסטיים אחרים שחושפים כמה אנשים רואים את המותג שלך ומקיימים איתו אינטראקציה. 
• מדדי מומחיות: מספרים אלה מראים את המידה שבה הלקוחות הפוטנציאליים שלך רואים ומקיימים אינטראקציה עם תוכן מנהיגות המחשבה שלך. במילים אחרות, עד כמה הצליח המשרד שלך להפגין את המומחיות שלו? דוגמאות למדדי מומחיות כוללות צפיות בבלוג, הורדות של תוכן מובחר, מדדי פוסט אורחים, נתוני משתתפים בסמינר אינטרנט ונוכחות בהתקשרויות נאום. 
• מדדי השפעה: נתונים אלה מראים את ההשפעה וההצלחה של מסעות הפרסום והמכירות שלך. במילים אחרות, הם מספרים לשיווק ולמכירות עד כמה המאמצים שלהם היו כדאיים. דוגמאות למדדי השפעה כוללות נתונים על לידים ופניות חדשות, נתונים סטטיסטיים של צנרת המכירות הקשורים לשלבי לידים שונים (כלומר, לידים גולמיים, לידים מוכנים למכירות וכו'), זכיות והפסדים במכירות ונתוני הכנסות חודשיים כדי להראות כיצד מכירות ושיווק המאמצים תורמים לשורה התחתונה.

בסופו של דבר, אם מכירות ושיווק לא מסתכלים על אותם מדדים בפגישות רגילות, הם לא מתכוונים ליישר את האסטרטגיות שלהם כדי להתגבר על אתגרים, והם עלולים ליצור עוד כשלונות ואתגרים בדרך.