מעטים יתווכחו עם התפיסה שבניית קשרים עסקיים היא קריטית בשירותים מקצועיים. ולמרות שמאמצי השיווק מתמקדים בדרך כלל בתמחור ובאסטרטגיית שירות, או בניסוח העמדה התחרותית של החברה, היתרון האמיתי שלהם טמון בחוזק הקשרים ביניהם.
בדיוק כמו כל קשר אישי, קשרים עסקיים דורשים תחזוקה מתמדת. תועלת הדדית ותקשורת מתמשכת הם מרכיבים חשובים להצלחה. בטווח הארוך, קיום אנשי קשר קרובים ובוטחים ייתן לך יתרון, במיוחד כאשר טקטיקות שיווק אחרות לא עובדות. להלן 5 מפתחות לבנייה ולתחזוקה של קשרים עסקיים:
1. פנה באופן שגרתי לאנשי קשר חשובים
אי אפשר לנהל שיחות שבועיות או חודשיות עם כל אנשי הקשר במערכת ה-CRM שלך. אבל אתה יכול להתמקד ביקרים שבהם. מצא את הלקוחות, השותפים והספקים הטובים ביותר שלך ובדוק אותם ללא הרף. הביעו את התעניינותכם בעסק שלהם והודיעו להם שאתם כאן כדי לעזור. אם אתה רוצה לשמור על מערכת היחסים בחיים, הפוך את ההסברה הזו לשגרה. אם תיתן ליותר מדי זמן לעבור, הקשר שלך בסופו של דבר ייראה פחות אמיתי. ואל תתעלם מהכוח של קשרי הלינקדאין שלך . כשהיא מבוצעת כראוי, אסטרטגיית מדיה חברתית היא האחות הדיגיטלית לרשתות אישיות – והיא יכולה להיות דרך מהירה ויעילה להבטיח שאתה מתקשר באופן שגרתי.
2. הציעו עזרה לפני שאתם מבקשים עזרה
בניית קשרים עסקיים אין פירושו לנצל את המשאבים שלך בכל פעם שאתה צריך משהו. אם הפעם היחידה שאי פעם יצרת קשר עם לקוח לשעבר היא כאשר יש לך הצעת שירות חדשה, המחווה שלך לא תיראה אותנטית. באופן דומה, אם אתה מתקשר לספק שלך רק כאשר אתה מחפש עסקה טובה, אל תצפה לקבל אחת.
הקדישו זמן לבחון כיצד תוכלו לעזור לאנשי הקשר העסקיים החשובים שלכם. איזה ערך אתה יכול להציע כדי לעורר את השיחה?
3. בקש משוב
במקום להניח שהלקוחות והספקים שלך מרוצים, שאל! תקשורת פתוחה היא מרכיב בסיסי בכל מערכת יחסים. כשאתה שואל את אנשי הקשר שלך איך הם מרגישים, אתה מקדם שיחה דו כיוונית שיכולה לחשוף תחומים לשיפור. חלק מהחברות עורכות סקרי שביעות רצון לקוחות כדי לאסוף משוב. אבל בדרך כלל עדיף להרים טלפון ולדבר עם איש הקשר הקרוב ביותר שלך במשרד. אם זה הלקוח המוביל שלך, אתה רוצה לוודא שהוא מרוצה.
4. מצא דרכים להתחבר עם אנשי קשר פחות ערך
כשאנשי קשר חדשים נכנסים לעולם שלך, נסה לבנות אמון לאורך זמן עם שיווק בדוא"ל. מכיוון שאינך יכול ליצור אינטראקציה עם כולם בפנקס כתובות הדוא"ל שלך על בסיס שבועי, נצל את הטכנולוגיה כדי לעשות חלק מהעבודה עבורך.
מערכות ניהול קשרי לקוחות (CRM) מאפשרות לך להגדיר רצפי דוא"ל שישלחו דוא"ל באופן שוטף לאנשי הקשר שלך. זה לא תחליף למערכת יחסים אמיתית, אבל זה לפחות ישאיר את האיתנות שלך בראש מעייניהם של אנשים.
שים לב שזה לא אומר לפוצץ את הרשימה שלך באימיילים לא ממוקדים. במקום זאת, התמקד בתוכן חינוכי שהקהל שלך ימצא רלוונטי ומעשי. ישנם שני סוגים של הודעות דוא"ל שיש לקחת בחשבון:
- אימיילים חינוכיים מספקים תוכן שנועד להיות אינפורמטיבי. המיילים הללו נותנים משהו בעל ערך לקורא מבלי לבקש דבר בתמורה. מכיוון שהודעות דוא"ל חינוכיות מוערכות מאוד על ידי הקהל שלך, הן אמורות להוות כ-80% מהמיילים שאתה שולח.
- הודעות דוא"ל של הצעות מיועדות כאשר אתה רוצה שהנמען יעשה משהו, כגון הורדת מצגת או מאמר, ואתה מקווה להעביר אותם לרמה עמוקה יותר של מעורבות. בין אם המעורבות הזו היא פגישה או ניסיון של אחד מהשירותים שלך, אתה רוצה שהם יעשו את הצעד הבא הספציפי. למרות שהודעות דוא"ל של הצעות אמורות להוות את שאר 20% האימיילים, לא תרצה לשלוח אותן עד שתיצור ערך עבור הקהל שלך. והודעות אימייל עם הצעות צריכות להגיע רק לאנשים שכבר הורידו כמה חלקים מהתוכן שלך. אלא אם כן תתבקשו במפורש, לא הייתם רוצים שדוא"ל הצעה יישלח למישהו שזה עתה פגשתם באירוע נטוורקינג.
להלן מספר טיפים שגילינו לשיווק יעיל ביותר בדוא"ל:
- ודא שהמראה והתחושה של האימייל שלך משקפים את המותג שלך בכל נקודת מגע.
- ודא שהם ידידותיים לנייד.
- פלח את רשימת התפוצה שלך כדי שתוכל להיות אסטרטגי לגבי אילו הודעות דוא"ל עוברות לאיזו רשימה.
- זכרו את כלל 80/20. לא משנה כמה או כמה מיילים תשלחו, היתרה שלהם (80%) צריכה להיות חינוכית, בעוד שהשאר (20%) הן הצעות.
- ודא שיש לך דרך לבטל את המנוי.
- שקול היטב את שורת הנושא . כדי לעודד שיעורי פתיחה גבוהים, השתמש ב-40 תווים או פחות, והיה ברור מאוד. שורות הנושא אינן הזמן להתחכם מדי או להשאיר יותר מדי לדמיונו של הקורא. פשוט אמור על מה המייל. תאמין לנו, התמורה תהיה שם.
- לבסוף, שים לב שישנן מילות טריגר מסוימות שיכולות לשלוח את האימייל שלך ישירות לתיקיית הספאם או הזבל. מילים כמו "זול" או "מכירה", ולפעמים אפילו "חינם", כשהן ממוקמות בשורת הנושא יכולות לאותת שהמייל הוא ספאם והוא לא יעבור דרך המסנן.
5. לחנך, לא למכור.
אם בניית מערכות יחסים דורשת אמון ואמינות, אז חינוך – בניגוד למכירה – הוא גורם גדול ליחסי שירותים מקצועיים.
והדרך היעילה ביותר לחנך היא באמצעות זרימה עקבית של מנהיגות מחשבתית. בהגדרה, שיווק מנהיגות מחשבתית הופך את המומחיות שלך לגלויה מאוד לציבור. לא משנה אם המומחים שלך מפרסמים בבלוג שלך, בפרסומים אחרים, במדיה חברתית או במקומות אחרים, הקשר שלהם עם החברה שלך הופך אותך לגלוי יותר בפני לידים פוטנציאליים. עומק התוכן הנדרש לבניית הפרופיל שלך כמומחה נראות גבוהה פירושו שלקונים פוטנציאליים יש הזדמנות ללמוד הרבה על המשרד שלך לפני יצירת קשר ראשוני.
רמה זו של נראות ומומחיות מגבירה את האמון והאמינות של המשרד שלך. חשבו על זה כך: יש סיבה לכך שמותגים פופולריים בחנות מכולת נמכרים טוב יותר ממותגי חנויות, למרות שבדרך כלל מגיעים עם תג מחיר גבוה יותר. אנשים סומכים על מה שהם יודעים.
