שיווק עסקי
כל חברה שרוצה להצליח צריכה תוכנית שיווקית. בלי אחד, לארגון אין גישה שיטתית לקידום עצמו בפני לקוחות פוטנציאליים. האלטרנטיבה היא מאמץ אקראי, התחלה ועצירה, לא יעיל שמבזבז זמן וכסף – שני משאבים יקרי ערך שאף חברת שירותים מקצועית לא יכולה להרשות לעצמה לבזבז.
עם זאת, תהליך התכנון השיווקי שעובד היטב עבור מוצרי צריכה, מוצרים תעשייתיים או ללא מטרות רווח אינו מתאים לשירותים מקצועיים. זהו שיעור שלמדנו לאחר שנים רבות של עבודה בתחומים אלו.
עם זאת בחשבון, בואו נסתכל על מה שנדרש כדי להרכיב תוכנית שיווק יעילה במיוחד עבור חברות שירותים מקצועיות כמו שלך.
כמובן, יש יותר בתוכנית שיווקית מאשר רשימה של רעיונות לקידום המשרד שלך. אתה צריך לעקוב אחר תהליך ספציפי – כזה שמייצר תוכנית המותאמת אישית לצרכים שלך.
עם זאת, לפני שניכנס לתהליך הזה, בואו נבהיר כמה מושגי תכנון שיווקי מרכזיים.
תהליך תכנון שיווק מוגדר
תהליך תכנון שיווקי הוא גישה שיטתית לפיתוח מטרות שיווקיות, אסטרטגיות וטקטיקות יישום. זה עשוי להיות מותאם למגוון רחב של מצבים, החל מהשקת משרד או אזור עיסוק חדש ועד למיצוב מחדש של משרד קיים – אפילו תכנון שגרתי של פעילויות פיתוח עסקי חדשות.
בהתאם למצב הספציפי שלך, שלבים מסוימים בתהליך עשויים לקבל חשיבות גדולה יותר או פחותה. לדוגמה, כאשר משיקים תחום עיסוק חדש, כדאי להתמקד במרכיבים האסטרטגיים שלו. לפעמים זה מכונה פיתוח אסטרטגיית יציאה לשוק .
כאשר מתמקדים במיקום מחדש של החברה שלך בשוק, הנקרא לעתים קרובות מיתוג מחדש , סביר להניח שתצטרך להדגיש אלמנטים אסטרטגיים וטקטיים כאחד כדי להגביר את הנראות של המותג החדש שלך.
פעם בשנה, רוב החברות מעדכנות את תוכנית השיווק או תקציב השיווק שלהן , והן מקדישות את רוב זמנן להערכת ביצועים נוכחיים והתאמת טקטיקות. למרות שהם עשויים להסתכל על התמונה הרחבה יותר, חברות מעטות מבצעות מחדש את כל האסטרטגיה האיתנה שלהן מדי שנה.
חשיבות התכנון השיווקי
עד כמה חשוב תכנון שיווקי לשירותים מקצועיים? יש שיטענו שתכנון שיווקי, ולמעשה כל שיווק, הוא בזבוז זמן ומשאבים. הם יטענו ששיווק שירותים מקצועי מבוסס כולו על הפניות ועסקים חוזרים. בראייה זו שיווק הוא פעילות לא חיונית, סוג של נחמד שיש.
החשיבות של תכנון שיווקי ניכרת בבירור. אם אתה רוצה לעקוב אחר ההובלה של הלקוחות הפוטנציאליים שלך וליהנות מצמיחה ורווחיות מעולים, תהליך התכנון השיווקי הוא חיוני. כעת בואו נתמקד ביתרונות הספציפיים של תהליך תכנון שיווקי שיטתי של שירותים מקצועיים.
- אולי יעניין אותך גם...
מחלקת שיווק – איך בונים אותה נכון?
במאמר הקודם, (למה צריך מחלקת שיווק עסקי?) זיהינו אילו יתרונות שיווק יכול לספק למשרד שלך. אבל מה הם צריכים כדי להיות מסוגלים לספק את התוצאות האלה? התשובה היא
היתרונות של תהליך התכנון השיווקי
חשוב לנקוט בגישה מתחשבת, צעד אחר צעד, לתוכנית השיווק שלך. אם נעשה נכון, זה יכול להניב מספר יתרונות יקרי ערך שיכולים להזניק הצלחה:
- זה מעודד אותך לבחון מחדש הרגלים והנחות ישנות. בעולם משתנה, אתה צריך ללמוד להסתגל – לעשות דברים כמו שתמיד עשית אותם זו לא אסטרטגיה מנצחת. תוכנית שיווקית טובה צריכה להוציא אותך, במידה מסוימת, מחוץ לאזור הנוחות שלך ולפקפק בכל מה שעשית עד היום ולמה חשבת שזה יעבוד. זה ש"תמיד עשית משהו ככה" לא אומר שזה יעיל או אפילו רעיון טוב.
- זה מפחית סיכון על ידי הוספת עובדות חדשות. תהליך הפיתוח של תוכנית שיווק מאלץ אותך לבחון מחדש את השוק שלך, את המתחרים שלך, את קהל היעד שלך ואת הצעת הערך שלך ללקוחות פוטנציאליים. סוג זה של מחקר ממוקד מפחית סיכונים מכיוון שהוא מאלץ אותך להעריך את המודל העסקי ואת תוכנית השיווק שלך לפני שאתה מתחייב להם זמן וכסף. על פי המחקרים שלנו על שיווק שירותים מקצועיים, חברות שעורכות מחקר שיטתי על קהלי היעד שלהן צומחות מהר יותר ורווחיות יותר.
- זה מספק אחריות. תכנון שיווקי גורם לצוותי השיווק והפיתוח העסקי שלך להגדיר יעדים ספציפיים ולמדוד את ההתקדמות שלהם לקראתם. ההנהלה אחראית לספק מספיק משאבים כדי להבטיח שלתוכנית השיווק יש סיכוי סביר להצליח.
- זה פרואקטיבי ולא תגובתי. תכנון מראש נותן לך שליטה על השיווק שלך כדי שתוכל למקסם את ההשפעה שלו. עם זאת, חשוב להיות זריז מספיק כדי להגיב לנסיבות משתנות. תוכניות מתועדות היטב מקלות על שינוין.
- זה יכול להפוך ליתרון תחרותי. חברות בצמיחה גבוהה משתמשות באסטרטגיית השיווק שלהן כמבדיל . על ידי מתן מחשבה על מה שמייחד את המשרד שלך, אתה אמור להיות מסוגל לפתח מבדלים משכנעים – סיבה ברורה אחת או יותר לבחור את המשרד שלך על פני דומה לכאורה.
תהליך תכנון שיווק בן 7 השלבים
- הבן את המצב העסקי שעומד בפני החברה שלך. מטרת השיווק היא לאפשר לחברה להשיג את יעדיה העסקיים. אם לא תתחיל עם הבנה ברורה של אותן מטרות וכל אילוצים המגבילים את יכולתך להשיג אותן, לא סביר שתצליח.
בדוק היטב את הגורמים המשפיעים על מעמדך בשוק
- האם זרם של מתחרים חדשים האט את הצמיחה שלך?
- האם רגישות המחיר סוחטת את השוליים בשירותים הקיימים שלך?
- האם אתה מתחרה בשוק ממוחשב?
- האם אתה מוכן לאבד שחקני מפתח לפרישה?
אלו הם רק כמה מהמניעים העסקיים המרכזיים של אסטרטגיית שיווק.
לעתים קרובות, אתה יכול להשתמש בניתוח SWOT כדי לארגן ולהעריך את הנהגים העסקיים שלך. במסגרת זו, תצפיות על החברה או הפרקטיקה מסווגות כחוזקות, חולשות, הזדמנויות או איומים. אתה רוצה לעשות כל מה שאתה יכול כדי להשריש את תהליך התכנון שלך במציאות. למרות שזה אולי נראה מובן מאליו, חברות רבות מבזבזות זמן מועט בניתוח ה-SWOT שלהן, ובמקום זאת מסתמכות על אמונות אישיות וניסיון אנקדוטי.
יש דרך טובה יותר. התחל לבצע מחקר קבוע ושיטתי על השוק שלך. חברות שעושות מחקר מסוג זה לפחות פעם בשנה צומחות מהר יותר ורווחיות יותר .
סוגים שונים של מחקר חלים על שלבים שונים של תהליך התכנון. לדוגמה, מחקר הזדמנויות משווה את הכדאיות של שווקים או קהלי יעד שונים. מחקר לקוח או פרסונה עוזר לך להבין טוב יותר את לקוחות היעד שלך ואת האופן שבו הם בוחרים חברה. כאשר אנו מסייעים ללקוחות בתהליך התכנון, לעיתים קרובות אנו משלבים מספר סוגי מחקר לחבילה מקיפה שאנו מכנים מחקר מותגים שניתן ליישם לאורך תהליך התכנון.
- חקור והבין את לקוחות היעד שלך. נדיר לפגוש אנשי מקצוע מתרגלים שאינם מאמינים שהם מבינים היטב את הלקוחות שלהם, את הצרכים שלהם ואת סדרי העדיפויות שלהם. למרבה הצער, הם כמעט תמיד טועים לגבי מרכיב מרכזי כלשהו בחשיבה, קבלת החלטות או סדרי עדיפויות אמיתיים של הלקוחות שלהם, והם רק לעתים רחוקות מבינים כיצד לקוחות בוחרים ספקים חדשים.
לדוגמה, אתה עשוי להבין שהלקוחות שלך מעריכים אותך כיועץ מהימן. עם זאת, מה שאתה עלול לפספס הוא שכמעט אף לקוח פוטנציאלי לא הולך לחפש יועץ מהימן. במקום זאת, הם כמעט תמיד מחפשים מישהו שיפתור בעיה עסקית ספציפית.
אם תבין את ההבחנה העיקרית הזו – ותבנה את תוכנית השיווק שלך בהתאם – תזכה בעוד לקוחות חדשים, ולאחר מכן תתפתח ליועץ המהימן שלהם. זכור זאת בכל פעם שאתה רואה מתחרה מציב את החברה שלו כיועצים מהימנים. יש להם דברים לאחור.
כשאתה עורך מחקר, התמקד בפלחי הלקוחות הטובים והנחשקים ביותר שלך. מאילו אתה רוצה יותר? זה יעזור לך לבודד אילו יתרונות חשובים אתה מפיק מהם ולצייד אותך למצוא עוד לקוחות כמוהם. זה גם יעזור לך ללמוד כיצד הלקוחות שלך מקבלים מידע ומחפשים ספקים חדשים. זה יעזור לך בשלבים הבאים.
- מקם את המותג שלך בשוק. מיקום מוצלח דוחה קונפורמיות. במיטבו, מיצוב מעלה מותג מעל המערכה, כך שאנשים לא יכולים שלא לשים לב. המוח האנושי מחפש באופן אינסטינקטיבי דברים שונים ובלתי צפויים. אז מותג שעומד בניגוד מוחלט לתחרות שלו ימשוך את תשומת הלב של אנשים ויהיה לו יתרון מובהק בשוק.
זה מתחיל בזיהוי מה עושה אותך שונה. אלה נקראים המבדילים שלך , והם חייבים לעבור שלושה מבחנים. כל אחד חייב להיות:
- נכון – אתה לא יכול פשוט להמציא את זה. אתה חייב להיות מסוגל לקיים את ההבטחה שלך בכל יום.
- ניתן להוכחה – גם אם זה נכון, אתה חייב להיות מסוגל להוכיח זאת בפני פוטנציאל ספקני.
- רלוונטי – אם זה לא חשוב ללקוח פוטנציאלי במהלך תהליך בחירת המשרד, זה לא יעזור לך לזכות בלקוח החדש.
עדיף לנסות שלושה עד חמישה מבדלים טובים. אם יש לך פחות מזה, תת לב. לפעמים עשוי להספיק מבדל אחד גדול.
לאחר מכן, עליך להשתמש במבדלים שלך כדי לכתוב הצהרת מיקום ממוקדת, קלה להבנה . זוהי פסקה קצרה המסכמת מה המשרד שלך עושה, עבור מי הוא עושה את זה ומדוע לקוחות בוחרים בך על פני מתחרים. זה ממצב אותך במרחב השוק התחרותי והופך ל-DNA של המותג שלך.
כל אחד מהקהלים שלך (למשל, לקוחות פוטנציאליים, מקורות הפניה, עובדים פוטנציאליים) מתעניין בהיבטים שונים של המשרד שלך. במילים אחרות, יש לפתח מסרים שונים עבור קהלים שונים. כל המסרים שלך צריכים להיות עקביים עם המיקום שלך, אבל הם עשויים להתמקד ביתרונות שונים ולהתגבר על התנגדויות שונות.
- הגדר וחדד את הצעות השירות שלך. לעתים קרובות מתעלמים מהם בתהליך התכנון, הצעות השירות שלך עשויות להתייאש. התפתחות השירותים שלך לאורך זמן היא הדרך שבה אתה מפתח ומחדד יתרון תחרותי.
ככל שהצרכים של הלקוחות משתנים, ייתכן שתרצה ליצור שירותים חדשים לחלוטין כדי לתת מענה לצרכים אלה. המחקר שלך עשוי לחשוף בעיות שלקוחות אפילו לא מודעים להן עדיין, כגון שינוי רגולטורי צפוי, המציע מגוון של הצעות שירות אפשריות. או שאתה עשוי לשנות או להפוך חלק מהתהליך שלך לאוטומטי כדי לספק ערך רב יותר בעלות נמוכה יותר עם מרווחים גבוהים יותר.
לא משנה מה יתבררו שינויים אלה בשירות, הם צריכים להיות מונעים על ידי הניתוח העסקי שלך והמחקר שלך על לקוחות ומתחרים.
- זהה את טכניקות השיווק בהן תשתמש. זה מתחיל בהבנת קהלי היעד שלך וכיצד הם צורכים מידע. לאחר שתשיג תובנה כיצד, היכן ומתי הלקוחות הפוטנציאליים שלך מחפשים מידע על שירותים כמו שלך, תוכל לזהות ולנצל את הערוצים המועדפים עליהם. הכל על הפיכת המומחיות שלך למוחשית וגלויה יותר לקהל היעד שלך. אנו קוראים לזה מומחיות גלויה .
השגת נראות ברמה גבוהה דורשת איזון של מאמצי שיווק – המחקר שלנו הראה ששילוב של 50/50 של טכניקות לא מקוונות (מסורתיות) וטכניקות מקוונות (דיגיטליות) עובד הכי טוב.
דוגמאות לשיווק לא מקוון
- רשת אינטרנט
- מדבר
- פגישות
- פרסומים מודפסים
- דואר ישיר
- שיחות קרות
- פרסום מודפס
- אגודות/תערוכות
דוגמאות לשיווק מקוון
- מדיה חברתית
- סמינר מקוון
- טלפון/וידאו
- בלוגים/פרסומים מקוונים
- אימייל
- לחפש
- פרסום מקוון
- קבוצות/כנסים מקוונים
בנוסף לאיזון טכניקות השיווק שלך, הקפד ליצור תוכן לכל הרמות של משפך המכירות – כדי למשוך לקוחות פוטנציאליים, למשוך אותם ולהפוך אותם ללקוחות. כדי לשמור על דברים יעילים ככל האפשר, תכנן להשתמש בתוכן במספר דרכים. לדוגמה, סמינר מקוון יכול לשמש מחדש כפוסטים בבלוג, מאמרי אורח ומצגת כנס.
- זהה את הכלים, הכישורים והתשתית החדשים שתזדקק להם. טכניקות חדשות זקוקות לכלים ותשתית חדשים. הגיע הזמן להוסיף כל חדש שתזדקק לו או לשנות את אלה שאינם מעודכנים. להלן כמה מהכלים הנפוצים ביותר:
- אתר אינטרנט – שיווק מודרני מתחיל באתר האינטרנט שלך . האסטרטגיה שלך אמורה לומר לך אם יש צורך באתר חדש או אם התאמת ההודעות הנוכחיות או הפונקציונליות שלך תספיק.
- בטחונות שיווקיים – ייתכן שתצטרך לשנות את הבטחונות השיווקיים שלך כדי לשקף את המיצוב החדש ואת היתרון התחרותי שלך. דוגמאות נפוצות לבטוחות כוללות חוברות, חפיסות סקירה של חברות, תיאורי שירות של גיליון אחד וחומרי תערוכה.
- אוטומציה שיווקית – תוכנה מקלה וקלה על אוטומציה של תשתית השיווק שלך. למעשה, כלי אוטומציה שיווקית יכולים להיות מחליף משחקים וחיוניים לבניית יתרון תחרותי.
- אופטימיזציה למנועי חיפוש (SEO) – החיפוש המקוון שינה את השיווק. כיום, כל חברה העוסקת בשיווק תוכן זקוקה להבנה מוצקה של יסודות SEO – ממחקר מילות מפתח ועד לאופטימיזציה באתר ומחוץ לאתר.
- מדיה חברתית – לעתים קרובות נדרשת הוספה או שדרוג של פרופילי המדיה החברתית של החברה שלך . ואל תשכח לעדכן את הפרופילים של מומחי הנושא שלך.
- וידאו – הדרכים הנפוצות להשתמש בוידאו כוללות סקירות מוצקות, סקירות תרגול, סיפורי מקרה, פוסטים בבלוג ומצגות חינוכיות. אם למומחי הנושא שלך יש זמן מוגבל להקדיש לפיתוח תוכן, וידאו עשוי להיות דרך יעילה לנצל את הזמן שיש להם.
- דוא"ל – תזדקק לשירות דוא"ל חזק המאפשר לך לעקוב אחר אינטראקציות של קוראים ולנהל את הרשימה שלך – ייתכן שהוא אפילו מובנה בתוכנת ה-CRM או אוטומציית השיווק שלך. כמו כן, עיין בתבניות הדוא"ל שלך והחליט אם הן זקוקות לרענון.
- תבניות הצעות – לעתים קרובות הצעות הן הדבר האחרון שלקוח פוטנציאלי רואה לפני בחירת חברה, אז ודא שהמסר שלך שולח את המסר הנכון. לכל הפחות, ודא שכללת שפה שמעבירה את המיקום החדש שלך ואת הבדלים.
אל תשכח את הכישורים שאתה צריך. אפילו האסטרטגיה הטובה ביותר תשיג מעט אם לא תיישם אותה במלואה. מנהיגים רבים מוצאים את זה מאתגר לבנות אסטרטגיית שיווק מלאה בדיוק עם האיזון הנכון – וזה יכול להיות אפילו יותר מאתגר לשמור על צוותים מעודכנים בכלים הדיגיטליים המשתנים ללא הרף. החברות הצומחות ביותר משתמשות יותר בכישרון חיצוני.
- תיעד את לוח הזמנים התפעולי והתקציב שלך. זה המקום שבו האסטרטגיה שלך מתורגמת לפעולות ספציפיות שתבצע לאורך זמן. התוכנית הכתובה שלך צריכה לכלול לוחות זמנים ותאריכים ספציפיים כדי שתוכל למדוד את ההתקדמות שלך מולה. האם משימה התרחשה כמתוכנן? האם זה הניב את התוצאות הצפויות? תוצאות אלו יהפכו לתשומה לסבב הבא של תכנון השיווק.
תזדקק לשני מסמכים מרכזיים, לוח שנה שיווקי ותקציב שיווקי . לוח השנה השיווקי צריך לכלול כל טקטיקה שבה תשתמש כדי ליישם את התוכנית שלך. זה יכול לכסות את הרבעון הקרוב או אפילו את כל השנה. התחל בכניסה לכל אירוע שאתה יודע עליהם, כגון כנסים שנתיים ואירועי נאומים. כלול כל פוסט בלוג, אימייל, תערוכות, סמינרים מקוונים – הכל בתוכנית שלך. שים לב שייתכן שתצטרך להתאים את לוח השנה שלך באופן קבוע, אולי בתדירות של שבוע. המטרה היא לבנות עקביות ויכולת חיזוי. השאר מקום לשינויים של הרגע האחרון – אבל אל תתרחק מדי מהתוכנית ומהתקציב שלך.
כדי לבנות תקציב, התחל עם הכלים והתשתיות שהזכרנו זה עתה. עבור אלמנטים חוזרים כמו פרסום, הערך את העלות עבור מופע בודד ולאחר מכן הכפל בתדירות. השתמש במדדים כאשר הם זמינים, ואל תשכח לאפשר מקרים, בדרך כלל 5-10% מהתקציב הכולל.
דוגמאות לתכנון שיווקי
כדי לעזור לך להבין את תהליך התכנון השיווקי ביתר פירוט, נעבור על שתי דוגמאות מהחיים האמיתיים. שינינו חלק מהפרטים המזהים, אך מכל הבחינות האחרות אלו תופסים את התהליך בפעולה.
הראשון הוא חברת ייעוץ טכנולוגית קטנה שצמחה באמצעות הפניות מלקוחות בהווה ובעבר. השני הוא משרד רואי חשבון גדול עם מספר תחומי עיסוק וענפים אנכיים. נעבור על כל אחד מהשלבים בתהליך התכנון כדי להדגים קווי דמיון והבדלים באופן התכנון.
שלב 1: הבן את המצב העסקי שלך
חברת הטכנולוגיה הקטנה שלנו הגיעה לגבולות בסיס הפניות שלה. הצמיחה הואטה והם לא בטוחים איך להחיות אותה. הלקוחות שלהם הם ממגזרי תעשייה רבים עם הריכוז הגבוה ביותר בייצור.
למשרד רואי החשבון הגדול יש קהלים רבים עם ריכוז מועט בכל ענף. המטרה שלהם היא להגדיל את פרקטיקת הייעוץ שלהם כאשר קווי השירות האחרים הופכים יותר ויותר למוצרים.
שלב 2: חקור את קהל היעד שלך
חברת הייעוץ הקטנה שלנו עומדת בפני החלטה. מי צריך להיות לקוח היעד שלהם? כדי לענות על שאלה זו הם הסתכלו על לקוחות הייצור שלהם והשוו אותם ללקוחות האחרים. הם למדו שתחום הייצור תואם טוב יותר עם הניסיון שלהם והעריכו את השירותים שלהם יותר בגלל הניסיון וההבנה שלהם בתעשייה.
משרד רואי החשבון הגדול שלנו דגמה את לקוחות הייעוץ שלהם, שהיו בראש סדר העדיפויות העסקיות שלהם, כמו גם לקוחות ממגזרים אחרים. הם למדו ששירותי הייעוץ שלהם אכן נחשבים היטב, אך מעטים הלקוחות היו מודעים לכך שהם אפילו מציעים שירות זה.
שלב 3: מקם את המותג שלך
מלבד "לעשות עבודה נהדרת" היו לחברת הייעוץ הטכנולוגית שלנו מעט הבדלים. הם קיבלו החלטה להתמקד בתחום החוזק הגדול ביותר שלהם ומיצבו את עצמם כמומחים בעבודה עם חברות ייצור. הם יקבלו עבודה מלקוחות קיימים שאינם מייצרים, אבל ימקדו את כל הדחיפה השיווקית שלהם לתחום ההתמחות שבחרו.
למרות שאיפה משהו, משרד רואי החשבון החליט למצב את עצמו כמשרד ייעוץ התומך בלקוחותיהם גם בשירותים אחרים. העדיפות העסקית שלהם היא להתמקד במכירת שירותי ייעוץ ללקוחות המס הקיימים שלהם.
שלב 4: הגדר את הצעות השירות שלך
חברת הייעוץ הטכנולוגי שלנו הבינה שהם יצטרכו להרחיב את היצע השירותים שלהם לקהילת היצרנים. המחקר שלהם הציע שאוטומציית תהליכים תהיה ההגיונית ביותר עבורם. זה הצריך שכירת איש צוות חדש עם ניסיון ומיומנויות אלה.
משרד רואי החשבון כבר הציע שירותי ייעוץ ולכן לא הרגיש צורך להרחיב את סל השירותים שלהם. מה שהם כן היו צריכים היה להכשיר את מקצועני המס הקיימים שלהם בהצעת מכירות והצעת שירותי ייעוץ בסיסיים.
שלב 5: זהה את טכניקות השיווק שלך
יש מגוון רחב של טכניקות שיווק לבחירה. המטרה העיקרית היא להשתמש בטכניקות המאפשרות לך להימצא במקום שבו הלקוחות הפוטנציאליים שלך מחפשים ייעוץ ותובנה עסקית. מידע זה תקבל מהמחקר שלך.
חברת הייעוץ הקטנה שלנו מתמקדת בטכניקות שעוזרות למצוא אותן במהלך חיפושים באינטרנט. זה כרוך בייצור תוכן בעל ערך ולוודא שהוא "ניתן למצוא". זה כולל שימוש באופטימיזציה למנועי חיפוש (SEO) ופרסום דיגיטלי בתשלום. הם גם משלימים זאת עם השתתפות בשני כנסים מרכזיים בייצור.
משרד רואי החשבון הגדול נמצא בעמדה להפעיל טכניקות נוספות. הם מתמקדים בפיתוח תוכן חינוכי בעל ערך רב יותר סביב שירותי ייעוץ. אלו הן סדרה של סמינרים מקוונים בנושאים שונים שבהם שירותי ייעוץ יהיו בעלי ערך רב. סדרת הסמינרים הוובינרים מלווה במדריך מנהלים המפרט כיצד לעשות שימוש מיטבי בשירותי הייעוץ. אלה יכוונו ללקוחות מס קיימים וללקוחות פוטנציאליים חדשים.
שלב 6: זיהוי כלים, מיומנויות ותשתית חדשים
חברת הייעוץ הטכנולוגי נזקקה למספר כלים חדשים. האתר נזקק לשדרוג כולל כדי לשקף את המיקוד המעודכן. ביטחונות שיווקיים ותיאורי מקרה היו זקוקים לשיפוץ, וכן היה צורך להגדיר קמפיינים חדשים לקידום אתרים ושיווק דיגיטלי.
כפי שציינו לעיל, חברת רואי החשבון תזדקק למאמץ הדרכה ופיתוח מיומנויות כדי לאפשר מכירה צולבת של שירותים. תצטרך גם להיות תשתית אינטרנטית חדשה והכשרת צוות כדי לאפשר מעבר חלק לאסטרטגיית השיווק החדשה הזו. בעתיד הקרוב מתוכננת גם חוברת ייעוץ מעודכנת.
שלב 7: תיעד את לוח הזמנים והתקציב שלך
בשלב זה אנו שוקלים את התזמון של מאמצי השיווק שלך ( לוח השנה השיווקי שלך ) ואת העלות שלהם ( תקציב השיווק שלך ). שקול גם עלויות חד פעמיות וגם עלויות שוטפות בנפרד.
הדוגמה המשרדית הקטנה שלנו פירטה את העלויות החד פעמיות והעריכה את הזמן והתקציב הדרושים למאמצי שיווק מתמשכים. כחברה קטנה הוצאות השיווק שלהן גבוהות יחסית כאחוז מההכנסות מאשר נמצאות בדרך כלל בחברה גדולה יותר. כמו כן, מכיוון שזו התוכנית השיווקית האמיתית הראשונה שלהם, יש גם יותר הוצאות הקמה חד פעמיות מאשר בארגון עם פונקציה מבוססת.
משרד רואי החשבון הגדול שלנו, בעל אוריינטציה של ייעוץ, יעבור את אותו תהליך. כאן ישנן מספר הוצאות חד פעמיות להקמת התשתית, להכשרת אנשים ולהפקת התוכן הדרוש. לאחר הפקת החומרים הראשוניים הוצאות היישום מצטמצמות בהרבה. כאן שוב לוח השנה השיווקי מציג את לוח הזמנים והתקציב לוכד את העלויות.
שתי הדוגמאות הללו מראות כיצד חברות שירותים מקצועיות יכולות לייצר תוכניות שיווק ספציפיות שניתן לבצע באמצעות תהליך שבעת השלבים. כעת הבה נפנה את תשומת ליבנו לכמה מהטיפים המובילים לתכנון שיווקי. אלה יעזרו לפתור כמה אתגרי תכנון נפוצים.
טיפים מובילים לתכנון שיווקי
תהליך התכנון יכול להיות מרתיע. הנה כמה טיפים שיעשו את זה בצורה חלקה יותר.
- התחל עם סקירה של איך העולם השתנה מאז תהליך התכנון האחרון שלך. זה יכניס את השינויים הדרושים להקשר ויכין את הצוות שלך לשקול רעיונות חדשים. לדוגמה, איזו אסטרטגיית שיווק נקטה המתחרים שלך ואילו מתחרים חדשים, אם בכלל, הופיעו? האם המכירות וההכנסות שלך השתנו? הכנסתם שירותים חדשים? כל שינוי בסביבת השיווק שלך מחייב שינוי בתוכניות השיווק.
- התמקד בבעיות שאתה פותר ובערך שאתה יכול להביא, לא בשירותים שאתה מספק. זכור, ללקוחות פוטנציאליים לא יהיה אכפת ממך וממה שיש לך להציע עד שהם יבינו את הערך שאתה יכול לספק להם. זה אומר להתמקד במה הבעיות שלהם וכיצד ניתן לפתור אותן. הם לא קונים את השירותים שלך, הם קונים את הפתרונות שלך .
- תמיד להוביל במחקר. ידע הוא כוח. ככל שאתה יודע יותר על השוק שלך, הלקוחות שלך, הלקוחות הפוטנציאליים שלך והמתחרים שלך, כך תוכל להתייחס אליהם יותר בתוכנית השיווק שלך. מחקר מפחית סיכון. השקיעו בזה ולא תצטערו. אבל זכרו, שירותים מקצועיים שונים. מחקר בסגנון צרכן לא יעבוד עבור שירותים מקצועיים B2B.
- מומחיות זוכה ללקוחות חדשים ומושכת כישרונות מובילים. לקוחות פוטנציאליים לא רוצים להעסיק חובבים – הם רוצים לשכור את הכישרון הטוב ביותר שכספם יכול לקנות. על ידי הפיכת המומחיות שלך לגלויה ומשכנעת, אתה תבטיח שלקוחות פוטנציאליים ידברו איתך תחילה. כמו כן, כישרון העובדים הטוב ביותר רוצה לעבוד עבור החברות המובילות. אם המשרד שלך נתפס כמומחה בתחום שלו, אתה בטוח שתמשוך גם את העובדים הטובים ביותר.
- מומחיות מובאת בצורה הטובה ביותר על ידי נראות והפיכת נושאים מסובכים למובנים . ככל שהמומחים של המשרד שלך ייראו ונשמעים יותר – וככל שיותר לקוחות פוטנציאליים יפנו אליהם להבנה ברורה של נושאים מורכבים המשפיעים עליהם – כך תמשוך יותר עסקים חדשים.
- השתמש בטכניקות שיווק שהוכחו כיעילות. שוב, קצת שיעורי בית הולכים רחוק. כפי שנדון קודם לכן, גלה כיצד לקוחות פוטנציאליים אוהבים לקבל את המידע שלהם ולאחר מכן כלול את הערוצים הללו בתוכנית השיווק שלך. אל תבזבז זמן וכסף בשימוש בערוצים שלקוחות פוטנציאליים לא משתמשים בהם. מעל הכל, ודא שהאתר שלך עדכני, קל לניווט ומכיל את סוג התוכן בעל הערך שמושך את קהל היעד הנכון.
- רוב השיווק לא עובד כי הוא לא מיושם נכון. אפילו התוכניות הטובות ביותר עלולות להשתבש אם יש להן חוסר משאבים, חוסר מימון ויישום גרוע. ודא שיש לך את התוכנית הנכונה ואת המשאבים והכישרון הדרושים כדי ליישם אותה בהצלחה. אם אין לך את היכולת ליישם בעצמך, שותף עם משאב חיצוני שכן.
- בחר פחות יוזמות, אך השתמש במשאבים מלאים של אלה שאתה כן בוחר. התמקד באיכות המאמצים שלך במקום לספק כמות. אם אתה רוצה לנסות טכניקה חדשה, החלט איזו ישנה אתה הולך להפסיק (או להשהות). זה הרבה יותר יעיל להתמקד בכמה טכניקות ממוקדות מאוד מאשר לנקוט בגישת רובה ציד וליישם תריסר יוזמות שיווק חצי אפויות.
- עקוב אחר כל שלב בתהליך השיווק. אין למדוד השפעות לטווח קצר בלבד. התוכנית השיווקית שלך צריכה להתאים לאסטרטגיית הפיתוח העסקית הכוללת של החברה שלך. ראינו תוצאות טובות מתוכניות שיווק המכילות אבני דרך ספציפיות, המציעות מפת דרכים ארוכת טווח להגדלת החברה שלך.
התוכנית והכלים השיווקיים הנכונים מעניקים לחברות שירותים מקצועיות את הכוח להרחיב את האופקים שלהן ולהגיע לקהלים בשווקים מרוחקים. אבל תוכנית השיווק שלך חייבת להיות גמישה. שיווק מקוון נותן לך את הכוח לזהות מה עובד ומה לא, ואתה צריך להיות מוכן לבצע התאמות תוך כדי תנועה. אבל אל תבטל טקטיקות מסורתיות שעבדו עבורך רק בגלל שהן ישנות. שקול היטב את התפקיד והערך של כל טכניקה בשיווק שלך, ולאחר מכן השתמש במחקר ובשיקול דעתך הטוב ביותר כדי לבחור את הטובים ביותר עבור התוכנית שלך. רק אל תנגסו יותר מדי, אחרת אתם עלולים לטבוע בים של אפשרויות.
