שיווק במיקור חוץ לחברות

לעשות מיקור חוץ או לא לבצע מיקור חוץ? זו שאלה שעולה שוב ושוב בפגישות ניהול שירותים מקצועיים. והנושא מופיע בתדירות מסוימת בימים אלה סביב עיסוק בשיווק. למה? מכיוון ששיווק שירותים מקצועי מתפתח, וחברות רבות נאבקות לעמוד בקצב.

מזה שנים, שירותים מקצועיים משווקים באמצעות קשרים אישיים, הפניות ומגוון אירועי נטוורקינג וחינוך. הכל היה על מי שהכרת.

אבל כל זה מתחיל להשתנות. יש דור חדש של קונים בזירה שגדלו עם האינטרנט בהישג ידם. הם מצפים לקבל חינוך בחינם. הם מצפים לשקיפות אצל נותני השירותים המקצועיים שלהם. וחשוב מכך, הם מצפים למצוא חברה שתתאים בדיוק לצרכים שלהם, בין אם הם עובדים בבנגור, מיין או בנגקוק, תאילנד.

כתוצאה מכך, שיווק היום אינו עוסק יותר במי שאתה מכיר, אלא במה  שאתה יודע. וכמה טוב אתה יכול להפיץ את הבשורה.

עלייתו של המומחה באמצעות שיווק תוכן

מגמה זו סיפקה קרקע פורייה לגלגול חדש, מבוסס אינטרנט, של מושג ישן: מומחה התעשייה בעל הפרופיל הגבוה. יותר ויותר מומחים עולים מאפילה והופכים לשמות ידועים בתחומם. אנו קוראים לכוכבים האלה Visible Experts® , והם ממנפים את שיווק התוכן כדי להניע את עלייתם לגדולה.

מעניין לציין שעלייתו של שיווק באמצעות תוכן הניעה גם את הפיתוח של שיווק במיקור חוץ. כיום, הכישורים הנדרשים לשיווק פירמה הם עצומים ומגוונים. ומכיוון שרבים מהם מונעים על ידי טכנולוגיה, הם דורשים מומחיות רבה כדי לעמוד בקצב השינוי. חברות רבות אינן רוצות את כאב הראש של שמירה על כל השינוי הזה. אז הם פונים לחברות שיווק חיצוניות כדי להשלים את החסר, או אפילו לקחת את המושכות לידיים. למעשה, אנו רואים עדויות לכך שחברות מוציאות היום בערך פי 3 יותר על מיקור חוץ מאשר לפני שנתיים.

לפני שנתעמק בתופעה הזו והשלכותיה עבורכם, נתחיל בהגדרה.

שיווק במיקור חוץ מוגדר

שיווק במיקור חוץ הוא הפרקטיקה של התקשרות פונקציות השיווק של הארגון לחברה חיצונית. פונקציות אסטרטגיות ותפעוליות יכולות להיות מואצלות, ולעיתים קרובות הן, לשותף שיווקי של צד שלישי, שיש לו את המומחיות המיוחדת, הכלים והצוות המקצועי כדי לספק חבילה שלמה של שירותי שיווק. ומכיוון שהוא אחראי על ביצועי התוכנית, השותף במיקור חוץ מדווח בדרך כלל על ביצועי התוכנית.

כמובן, חברות שירותים מקצועיות מסתמכות על דרגות שונות של שיווק במיקור חוץ, החל מטיפול בכל דבר פנימי ועד למיקור חוץ של כל פונקציה (ראה רמות של פעילויות שיווק במיקור חוץ להלן).

לדוגמה, פונקציית שיווק אחת הנפוצה במיקור חוץ על ידי חברות שירותים מקצועיות היא עיצוב אתרים . למעט מאוד חברות יש את המומחיות הפנימית לעצב ולפתח אתר אינטרנט מורכב. זוהי משימה המתאימה ביותר למשרד שמעצב ובונה אתרים בכל יום.

חלק מהעסקים, לעומת זאת, מבצעים מיקור חוץ של כל היבט של השיווק שלהם. זה מאפשר למנהיגות ולאנשי המקצוע שלהם להתמקד באופן אינטנסיבי בעסק הליבה שלהם. הם מסתמכים על השותף השיווקי שלהם שיציע את האסטרטגיה, יישם אותה וידווח על התקדמותה. חברת השיווק שלהם היא שותף קריטי להצלחתם.

שיווק במיקור חוץ נפוץ בחברות שירותים מקצועיות בכל הגדלים ובכל הענפים. אפילו מומחים ושיטות עבודה בודדים בתוך חברות גדולות יותר מחפשים לעתים קרובות מומחיות שיווקית חיצונית.

ישנן סיבות רבות לכך שחברות מיקור חוץ חלק מהשיווק שלהן או את כולו. הנה כמה מהמצבים הנפוצים ביותר:

1. משרד יכול להקדיש רק מספר מוגבל של שעות מדי שבוע לשיווק והם רוצים לשפר את האיכות והעקביות של השיווק שלהם.
2. למשרד קטן אין תקציב למשווק במשרה מלאה. מיקור חוץ מפנה זמן יקר, לעתים קרובות ניתן לחיוב, זמן שהם יכולים להשקיע בשירות הלקוחות שלהם.
3. חברה גדולה מבינה כי מיקור חוץ של פונקציות מסוימות, כמו שיווק תוכן, יכול להיות זול ואיכותי יותר מאשר ביצוע זה בעצמם.
4. מחלקת שיווק משתמשת בחברת שיווק חיצונית כדי להשתלט על משימות שגרתיות, שחוזרות על עצמן או מייגעות, כמו עיצוב והקמת קמפיינים במייל, כדי שיוכלו להתמקד במשימות אסטרטגיות יותר.
5. חברה רוצה שיווק מהמגירה העליונה. מיקור חוץ לשותף בעל מוניטין מספק גישה לצוות של מומחים מיומנים במגוון רחב של דיסציפלינות שיווק.
6. לשותפי המשרד נמאס להשקיע בשיווק, אך לא יודעים אם הם משיגים תוצאות. חברת השיווק החדשה שלהם במיקור חוץ מספקת אחריות מלאה, מדידה ודיווח.
7. מנהיגות מאמינה שמחלקת השיווק שלהם נגמרה ברעיונות טריים. אז הם שוכרים חברה חיצונית שתספק אסטרטגיה שיווקית, כמו גם תמיכה ביישום באזורים שהצוות הפנימי חלש. הכל מטופל על ידי אנשי מקצוע המתעדכנים בטרנדים, הטכנולוגיות והטכניקות העדכניות ביותר.

רמות של פעילויות שיווק במיקור חוץ

חברות רבות מיקור חוץ פונקציות שיווק בצורה אקראית. לעתים קרובות, החלטות מיקור חוץ הן תגובתיות – ממלאות פערים בלתי צפויים במשאבים. חברות לא תמיד מבינות שמיקור חוץ יכול להיות נכס אסטרטגי, כזה שיכול לשפר במידה ניכרת את היעילות והאיכות של השיווק שלהן. אבל כדי להפיק את המקסימום צריך לפחות תכנון מוקדם.

כדי לעזור לך להבין טוב יותר את מצבך, פיתחנו סולם של בגרות שיווקית במיקור חוץ. משימות שיווק נוטות להיות מיוחדות או שגרתיות. יש צורך בפונקציות מיוחדות לעיתים רחוקות ודורשות רמה גבוהה יחסית של מיומנות. פעולות שגרתיות מתבצעות על בסיס קבוע ודורשות פחות מיומנות, אם כי הן לא בהכרח קלות ליישום או לניהול.

סולם זה הוא כלי שאתה יכול להשתמש בו כדי לקבוע את רמת ההשקעה של החברה שלך בשיווק במיקור חוץ. זה לא מדד לתחכום שיווקי (לדוגמה, רמה 5 לא בהכרח טובה יותר מרמה 1), וגם רמות בודדות אינן מתאימות לגודל החברה. אבל אם אתה מעריך מיקור חוץ כאסטרטגיה, קנה מידה זה יכול לעזור לך להבין איך אתה משווה לחברות אחרות.

רמה 1 – כל הפונקציות בתוך הבית. רמה זו נוטה לחול על חברות בשני הקצוות של תחכום – אלה שעוסקות בשיווק מועט בכלל ואלה עם צוותי שיווק גדולים ומיומנים מאוד.

רמה 2 – כמה פונקציות מיוחדות במיקור חוץ. בדרך כלל גישה זו משמשת חברות המנסות לטפל ברוב השיווק שלהן בתוך המשרד גם אם הן אינן מומחיות בהן. חברות אלו למיקור חוץ רק כאשר אין להן את הכישורים לבצע משימה מסוימת (כגון עיצוב וקידוד אתר אינטרנט).

רמה 3 – מיקור חוץ של פונקציות מיוחדות. שמור על פעולות שגרתיות. חברות אלו רוצות מומחים שיעבדו על ההיבטים הטכניים ביותר של השיווק שלהם. צוות שיווק פנימי ברמה נמוכה יחסית מטפל במשימות היותר פשוטות.

רמה 4 – רוב הפונקציות המיוחדות וחלק מהפעולות השגרתיות במיקור חוץ. חברות ברמה זו מחזיקות בצוות שיווק קטן מאוד שיטפל בכמה משימות שהם רוצים לשמור קרוב לבית. אבל רוב השיווק שלהם מתבצע על ידי משרד חיצוני שמתאם עם הצוות הפנימי.

רמה 5 – כל הפונקציות במיקור חוץ. ברמה 5, כל השיווק, כולל חלק גדול מהאסטרטגיה, מטופל על ידי צוות צד שלישי. צוות זה עובד בשיתוף פעולה הדוק עם ההנהלה כדי ליישר את האסטרטגיה השיווקית עם היעדים העסקיים הכוללים. הנהלת החברה מתעדכנת בביצועים בתדירות קבועה.

5 יתרונות של שיווק במיקור חוץ

מדוע שיווק במיקור חוץ כל כך פופולרי בקרב חברות שירותים מקצועיות? כפי שמתברר, הסיבות נעוצות באופי המשתנה של שיווק שירותים מקצועיים, עצמו. להלן חמש סיבות משכנעות שחברות משקיעות בשיווק חיצוני:

1. שיווק אינו תפקיד ליבה של רוב חברות השירותים המקצועיים. חברות שירותים מקצועיות נוטות להיות מנוהלות על ידי רואי חשבון, עורכי דין, יועצי ניהול, מהנדסים או אנשי מקצוע אחרים בתחומם, לא משווקים (אם כי יש כמה חריגים, מה שבטוח). אנשי מקצוע אלו לרוב אינם מכירים את המגמות והטכניקות השיווקיות העדכניות ביותר – וייתכן שהם אינם נוטים להפוך למומחים במומחיות נוספת.
2. שיווק תוכן אפקטיבי דורש מערך מיומנויות צומח ומגוון. פעם, חברות יכלו להסתדר עם כישרון ביתי. תזמון אירועי נטוורקינג והשתתפות בתערוכת סחר מדי פעם דורשים מעט כישורים מיוחדים. השיווק של היום, לעומת זאת, דורש מומחיות טכנית מפותחת כמו אופטימיזציה למנועי חיפוש, עיצוב דפי נחיתה, פיתוח הצעות, ניתוח אתרים, כתיבה משכנעת ואוטומציה שיווקית – אם להזכיר רק כמה.
3. שיווק במיקור חוץ הוא זול יותר. למרות שהעמלות עבור מיקור חוץ עשויות להיראות גבוהות בהתחלה, הן יכולות, למעשה, להיות חסכוניות למדי. אתה מקבל גישה למגוון מאוד ואיכותי של מיומנויות מבלי להעסיק, להכשיר ולפקח על צוות מומחים. אתה משלם על מה שאתה צריך רק כאשר אתה צריך את זה. ומכיוון שאתה משתמש בכישרון של מומחים מנוסים, סביר להניח שהם גם יניבו תוצאות טובות יותר.
4. זה עוזר לשמור על המשאבים היקרים ביותר שלך ממוקדים. באופן מסורתי, חברות שירותים מקצועיות הסתמכו על האנשים היקרים ביותר שלהן כדי לכתוב תוכן של מנהיגות מחשבתית ולעשות את הרשת הנדרשת כדי ליצור הזדמנויות עסקיות חדשות. אבל הדרישות הללו גוזלות מזמן החיוב של איש מקצוע – מקור בלתי פוסק לתסכול עבור מנהלי שיווק בכל מקום. שיווק במיקור חוץ משנה את האיזון הזה. ראיון בן שעה עם מומחה יכול לספק מספיק מידע לקמפיין תוכן שיווקי שלם. זה יכול לחסוך שעות כואבות רבות שמומחים עלולים לבלות בכתיבת תוכן בעצמם. יתר על כן, המשווק במיקור חוץ מייצר בדרך כלל תוצאה מעולה.
5. שיווק במיקור חוץ מספק נקודת אחריות אחת. עם עלייתו של שיווק התוכן מגיעה עלייתו של השיווק הניתן למעקב. כלי ניתוח ואוטומציה מודרניים מאפשרים לך לעקוב אחר תוצאות בצורה מדויקת מאוד. ניטור מדויק מאפשר אחריות ברורה. בקיצור, שותף השיווק שלך במיקור חוץ אחראי לתוצאות. זו צריכה להיות מוזיקה לאוזני כל שותף מנהל.

3 סיכונים של שיווק במיקור חוץ

כמו כל השקעה, שיווק במיקור חוץ מגיע עם סיכונים מסוימים. להלן שלוש מהעלויות האפשריות הקשורות לשיווק במיקור חוץ:

1. בעיות מוסר פנימיות ואחריות. תלוי באילו פונקציות תבצע מיקור חוץ, צוות השיווק הקיים שלך עשוי להרגיש מאוים כאשר אתה מביא שותף שיווק חדש. בנוסף, ייתכן שהצוות שלך לא יהיה רגיל לקצב וללחץ של תוכנית שיווק מכוונת תוצאות. כדי לנהל את הבעיות הללו, תצטרך להגדיר בבירור את התפקידים של האנשים, ליידע את הצוות שהם חלק מצוות גדול יותר כעת ולהסביר שההצלחה תלויה בכך שכל אחד יעשה את חלקו.
2. פחות גישה באתר לצוות השיווק. בחלק ממצבי מיקור חוץ, אך לא בכולם, הצוות המבצע את תפקיד השיווק עשוי להיות ממוקם מחוץ לאתר. הסדר זה עשוי להיות חדש עבורך או לא, בהתאם למדיניות העבודה מרחוק של החברה שלך. התרגלות לעבודה עם שותפים מחוץ לאתר על בסיס יומיומי עשויה להיות מתסכלת וקשה להסתגל.
3. עלות פוטנציאלית גבוהה יותר. רוב תומכי מיקור חוץ מדווחים כי מיקור חוץ עולה פחות. אחרי הכל, זה מאפשר לך להימנע מהעלויות ארוכות הטווח הכרוכות בגיוס ופיקוח על כוח אדם חדש. אתה משלם רק עבור השירותים שאתה צריך. עם זאת, חלק מהחברות מגלות שמיקור חוץ מגדיל את עלויות השיווק שלהן. אנו מאמינים שזה קורה כאשר חברות לא מממנות מספיק שיווק כדי להשיג הצלחה. כאשר הם התחילו תוכנית מיקור חוץ העלויות שלהם גבוהות יותר מכיוון שהם משלמים כעת עבור המשאבים הנדרשים כדי ליצור תוצאות.

אנו פונים כעת לפונקציות השיווק הליבה של מחלקת שיווק – כולן ניתנות למיקור חוץ. זכור כי ישנן דרכים רבות ושונות לתאר את המגוון הרחב של פונקציות השיווק. לדוגמה, ניתן לבצע מיקור חוץ של מנהל שיווק בכיר או פעולה מסוימת, כמו טלמרקטינג.

1. מחקר – כולל מחקר על השוק שלך, המתחרים והלקוחות שלך. מחקר יכול לחשוף שפע של תובנות לגבי הזדמנויות שוק, אישיות קונים, רלוונטיות השירות ותמחור. זה גם יכול לעזור לך להבין את מותג המעסיק שלך ואת אסטרטגיות הגיוס שלך.
2. אסטרטגיה – מכסה מגוון רחב של הנחיה ברמה גבוהה לכל רמה בארגון, כגון אסטרטגיות צמיחה כוללות של החברה, אסטרטגיות יציאה לשוק עבור שיטות עבודה ספציפיות, אסטרטגיות פיתוח אישי לאנשי מקצוע בודדים ותכנון רצף. זה כולל גם פיתוח מבדלים, מיצוב והודעות לקהלים שונים.
3. יצירתי – לרוב, פונקציה זו כוללת עיצוב גרפי וכתיבה. זה כולל לוגו וזהות מותג , חומרים שיווקיים, עיצוב ופיתוח אתרים, עותק שיווקי, קטעי תוכן חתומים וכל דבר אחר שדורש מגע יצירתי.
4. הדרכה – בניית מיומנויות פיתוח עסקי היא אתגר מתמשך בחברות רבות. קטגוריה זו כוללת הכשרת צוות רלוונטי בטכניקות פיתוח עסקי, טכנולוגיות CRM ואוטומציה שיווקית, נטוורקינג, מדיה חברתית ומיומנויות אחרות הקשורות לשיווק ומכירות.
5. תפעול – זה מורכב מהפעלת פעולות שיווק יומיומיות. דוגמאות כוללות הפקה ועריכת תוכן, יחסי ציבור , תמיכה במדיה חברתית, אירועים, סמינרים מקוונים, קמפיינים בדוא"ל ותמיכה במסד נתונים.
6. ניתוח – אתה לא יכול לתקן את מה שאתה לא יכול למדוד. צוות שיווק מודרני יעיל צריך להיות מסוגל לעקוב, לנתח ולדווח על כל היבט של התוכנית שלו – כגון ניתוח מקוון, ביצועי דוא"ל, יצירת לידים, הזדמנויות, הצעות וזכיות/הפסדים. חמוש במידע זה, הצוות שלך יכול להתאים את התוכנית שלך לפי הצורך.

בתוך מחלקת השיווק במיקור חוץ

כיצד בנויה מחלקת שיווק טיפוסית במיקור חוץ? עכשיו, אני לא מדבר כאן על פרילנסרים בודדים – הם דורשים פיקוח ישיר מהצוות שלך ויש להם ערך אסטרטגי מוגבל. אני מתכוון במקום זאת להתקשרויות ברמה 3, 4 ו-5 בסולם הבשלות השיווקית במיקור חוץ. איך הסדר כזה יפעל?

כדי שהכל יפעל בצורה חלקה, אתה צריך איש חשבון (או צוות) שמטפל בתקשורת שוטפת ומנהל את המעורבות שלך. מנהלי פרויקטים מוכשרים יכולים לעשות הבדל עצום באיכות השותפות שלכם.

כמובן שצוות השיווק במיקור חוץ יכלול אנשים שעושים את העבודה. בדרך כלל, אלו יהיו מומחים בתחומים קריטיים: מחקר, אסטרטגיה, עיצוב, מדיה חברתית, SEO, כתיבה וכן הלאה.

צריך להיות תהליך QA שבודק את כל העבודה לפני שאתה רואה אותה. קל מדי לטעויות מביכות להתגנב בלעדיו.

מרכיב קריטי במעורבות הוא דיווח. אתה וצוות החשבון שלך צריכים להיפגש על בסיס קבוע – בדרך כלל פעם בחודש, אם כי זה יכול להיות גם פעם בשבוע – כדי לסקור את העבודות בתהליך, לעבור על מדדי ביצועים ולדון בכל התאמות או שינויים במהלך. דיווח לא רק מספק הזדמנות לצוותים לשתף פעולה ולפקח על ההתקדמות, הוא גם מבסס אחריות משני הצדדים.

האם שיווק במיקור חוץ מתאים לך? זו שאלה שיותר ויותר חברות שירותים מקצועיות שואלות. רוב החברות כבר מיקור חוץ לפחות כמה משימות, כגון עיצוב גרפי וכתיבה.

בתעשיות רבות, לחצים תחרותיים כמו אוטומציה, חקיקה ושינויי שוק מאלצים אותם לבחון מחדש כל היבט של פעילותם, כולל שיווק. חברות אחרות רוצות להתרחק מאייש פונקציות שאינן הליבה שבהן הן לא בהכרח מצטיינות, במקום להתמקד בדברים שהם עושים הכי טוב. ישנה גם מגמה מבוססת ומתגברת של הורדת משימות מפתח לשירותים מבוססי מנויים.

בזמן שאתה סוקר את תוכנית השיווק שלך, התבונן בכל חלק ושאל את עצמך את השאלות הבאות:

1. האם פעילות זו מרכזית במה שאנו עושים?
2. האם אנחנו יודעים למצוא ולנהל את הכישרון שהוא דורש?
3. האם יש לו עקומת למידה תלולה? והאם אנחנו יכולים להרשות לעצמנו לטפס עליו?
4. האם ניהול פונקציה זו מרגיש טבעי?
5. האם אנחנו יכולים להרשות לעצמנו את התקורה הקבועה?

אם אתה יכול לענות בחיוב על כל חמש השאלות, כנראה שהפונקציה הזו צריכה להישאר בבית. "לא" בודד מציב פונקציה על הגדר, וכדאי לחשוב עד כמה זה מתאים לכישרון ולזמן שיש לך בצוות שלך. האם מומחה יכול לעשות זאת טוב יותר? אם כן, האם האיכות הנוספת שווה את העלות הפוטנציאלית? מה המשאב הפנימי שלך יעשה במקום זאת?

אם אתה עונה במספר "לא" לחמש השאלות, אז זה מועמד טוב למיקור חוץ.

סיכום

שיווק במיקור חוץ הוא דרך חשובה שחברות שירותים מקצועיות עומדות כיום בקצב השינויים בשוק. בעוד שחברות מסוימות משתמשות בו כדי לתת מענה לצרכים מובהקים קצרי טווח, אחרות פונות לחברות שיווק חיצוניות כדי לספק את התחכום, העוצמה והביצועים שלעולם לא יכלו להשיג עם משאבים פנימיים בלבד.

רוב הסיכויים שתשתמש במשאבי שיווק במיקור חוץ, בעצמך, בעתיד הקרוב – אם עדיין לא. כאשר אתה שוקל את הצרכים שלך, השתמש בפוסט זה כדי להנחות את השיחות שלך, והקפד לבדוק כמה מהמשאבים החשובים שאנו מקשרים אליהם ביצירה זו ובקטעים שלהלן.