אסטרטגיית שיווק מבוססת על הבנה בסיסית של שוק היעד שלך, והיא משתלמת לחברות שירותים מקצועיות. מחקרי השוק שלנו מראים שחברות שעורכות מחקר שיטתי על קבוצות לקוחות היעד שלהן הן רווחיות יותר והן צומחות הרבה יותר מהר . מי לא רוצה את זה?
כשאני חולק את הממצא הזה, השאלה הבאה היא כמעט תמיד סביב אילו סוגי מחקר שוק יש להשתמש.
סוגי מחקר שוק
חיפוש עיקרי
מחקר ראשוני הוא המקום שבו אתה אוסף נתונים בעצמך ישירות מהמקור. לדוגמה, העסק שלך שוקל להוסיף שירות חדש כדי להחמיא לקיים ואתה צריך לפתח אסטרטגיה שיווקית.
אתה יכול לעצב מחקר משלך ולקבל משוב ישירות מהלקוחות שלך. אבל ביצוע מחקר ראשוני בעצמך יכול להיות יקר ולאורך זמן. לדוגמה, עליך להחליט לאילו לקוחות למקד ואילו שאלות לשאול. כדי להבין את היתרון התחרותי האמיתי של המשרד שלך, תצטרך להשוות את התוצאות שלך למתחרים שלך ולחברות אחרות בתעשייה.
סקרים מקוונים
אולי הסוג הנפוץ ביותר של מחקר ראשוני כיום, סקרים הפכו למרכיב של החוויה המקוונת המודרנית. החוכמה היא כבר לא לאסוף את הנתונים. זה לדעת את השאלות הנכונות לשאול, באילו כלים להשתמש וכיצד לפרש את התוצאות.
סקרים עובדים היטב כדי לקבל מידע מהרבה אנשים. הם יכולים להגיד לך איזה שיעור מהמשיבים מרגישים בצורה מסוימת או חולקים מאפיין מסוים ויכולים להיות דרך מצוינת להשיג מובהקות סטטיסטית. עם זאת, סקרים מקוונים לעתים רחוקות מניבים את התובנות האיכותיות העדינות של ראיון, כמו השפה הטבעית המשמשת לתיאור האתגרים הדחופים ביותר שלהם.
בשירותים מקצועיים, סקרים נמצאים בשימוש נרחב למחקרי שביעות רצון לקוחות. אם אתה רוצה לקבל תובנות מעמיקות יותר, אתה צריך לשקול סוגים אחרים של מחקר שוק.
ראיונות פנים אל פנים
חברות שירותים מקצועיות זוכות בדרך כלל לשירות טוב יותר על ידי ראיונות נציגים של הקהל שלך בנפרד. ראיונות פנים אל פנים מעניקים לך את הגמישות לתזמן מנהלים עסוקים (לעיתים קרובות לקוחות נוכחיים או פוטנציאליים). אתה יכול גם להתאים את שאלות הראיון שלך כדי לחפש תשובות ולהתאים לתגובות המצביות. גישה זו היא אולי מקור הנתונים היעיל ביותר עבור חברות שירותים מקצועיות.
עם זאת, ראיונות פנים אל פנים מגיעים עם כמה מגבלות חשובות. ראשית, הם הראיונות היקרים ביותר לביצוע. מראיין מיומן חייב לנסוע ללקוח, שיכול להיות ממוקם בכל מקום. יתרה מכך, המרואיין עשוי להסס לוותר על הזמן הנוסף שראיונות אלו לוקחים בדרך כלל.
ראיונות טלפוניים ווידאו
ראיונות טלפוניים או וידאו הם לרוב אלטרנטיבה טובה יותר עבור רוב החברות. הם מציעים כמעט את אותה מערך הטבות כמו ראיונות אישיים פנים אל פנים אך בעלות נמוכה בהרבה. למנהל עסוק הרבה יותר קל לקבל שיחת טלפון מאשר לשבת לפגישה.
קבוצות מיקוד
אסוף קבוצה של לקוחות היעד שלך במקום אחד ושאל אותם סדרה של שאלות. וואלה! יש לך קבוצת מיקוד. בשימוש נרחב במחקר מוצרי צריכה, לקבוצות מיקוד יש את היתרון שהן הן פנים אל פנים (כדי לצפות בשפת גוף, להציג מוצרי אב טיפוס או לצפות בפרסומות לדוגמה) והן גמישות מספיק כדי להיות מותאמות תוך כדי תנועה על ידי מנחה מיומן. הם יכולים גם להיות זולים יותר מראיונות בודדים, מכיוון שאתה עובד עם מספר אנשים בו זמנית.
אבל לקבוצות מיקוד יש מספר מגבלות שהופכות אותן לבלתי מעשיות עבור רוב יישומי השירות המקצועיים. ראשית, זה יכול להיות קשה מאוד לגרום לחדר מלא במנהלים להופיע, שלא לדבר על לפתוח על העסק שלהם מול עמיתיהם. כמו כן, מכיוון שבדרך כלל לשירותים מקצועיים אין מה להראות, למה לטרוח? ומגבלה של כל קבוצת מיקוד, כמובן, היא שהדינמיקה הקבוצתית יכולה להעיב בקלות על התוצאות – בסופו של דבר, אולי אפילו לא תקבל תשובות אמיתיות לשאלות שלך.
מחקר משני
מחקר משני כולל הפניה למחקר שוק ראשוני של מישהו אחר. זוהי דרך חסכונית להשיג תובנות, אך ייתכן שהיא לא תענה על כל השאלות שיש לך.
בעזרת אותה דוגמה כמו קודם, אתה יכול להסתכל על נתונים כלכליים כדי להעריך את גודל השוק, או לפנות למחקרי שוק על התנהגות קונים כדי להנחות את תהליך קבלת ההחלטות האם יש טעם אסטרטגי להוסיף שירות חדש. לפעמים מחקר משני זמין לציבור וחינמי. במקרים אחרים יש לרכוש אותו.
מחקר משני משמש לעתים קרובות להערכת הגודל והצמיחה (או הצטמקות) של השווקים. לעתים רחוקות הוא מספק תובנות מספקות כדי לעזור לך להתאים את השירות שלך או להשיג יתרון תחרותי עבור החברה שלך. עבור התובנות הללו, בדרך כלל תצטרך לבצע מחקר ראשוני.
באילו סוגים של מחקר שוק על החברה שלך להשתמש?
זה כמובן תלוי בשאלות שאתה צריך לענות עליהן.
- מחקר משני עוזר לך לשפוט את השווקים הכוללים ולזהות מגמות.
- ראיונות טלפוניים מאפשרים לך לאפס אנשים. אתה יכול לקבל הבנה מעמיקה של צרכים, עמדות, תוכניות ותגובות.
- סקרים עוזרים לך לגשר על הפער בין השניים. לדוגמה, נניח שזיהית שירות שאתה יכול לספק ללקוחות שמתאימים לפרופיל מסוים. איזה אחוז מהשוק מתאים לפרופיל הזה?
מחקר מאפשר לך לקבל תשובות מעשיות לשאלות מסוג זה. אז אין זה פלא שלחברות שעושות מחקר שוק קבוע יש לרוב יתרון תחרותי אמיתי.
ישנו שימוש נוסף במחקר שגם נותן לך יתרון תחרותי, שהוא שימוש במחקר כתוכן פרימיום בקמפיינים השיווקיים של מנהיגות מחשבתית שלך.
מחקר כתוכן
מה הופך את המחקר ליעיל כל כך כמו תוכן פרימיום? יש שלוש סיבות.
ראשית, זה מעניין את קהל היעד. מחקר על התעשייה שלך, שחוקר את הנושא שאתה עוסק בו הוא מאוד רלוונטי ומושך את התעניינותם של האנשים הנכונים. אתה יכול אפילו לחשוב על זה כסוג של "הסמכה עצמית". אם אתה מתעניין בנושא הספציפי הזה, סביר יותר שתהיה לקוח פוטנציאלי מוסמך.
הסיבה השנייה היא שהמחקר אמין יותר מאשר דעה, עותק שיווקי או "שיטות עבודה מומלצות". זה נכון במיוחד אם המחקר מגיע ממקור בלתי תלוי מהימן. על ידי שיתוף מחקרים ממקור מהימן, אתה נקשר אליהם וזוכה לאמון רב ערך.
הסיבה השלישית לכך שמחקרי שוק כל כך יעילים היא שהיא מוכיחה את ההיכרות שלך עם התעשייה והנושאים של קבוצות היעד. אתה זוכה לאמינות בתעשייה כמו גם לנראות. זה מועיל במיוחד כאשר אתה נכנס לשוק חדש שבו אתה לא נהנה מהכרה רחבה של המותג.
ביחד שלוש הסיבות הללו מציגות מקרה מוצק לשימוש במחקר כחלק מאסטרטגיית השיווק שלך. והמקרה אינו רק תיאורטי. הניסיון שלנו, כמו גם העבודה היומיומית המעשית שלנו עם לקוחות, מחזקים מסקנה זו.
לסיכום
מחקר יכול להועיל לחברות שירותים מקצועיות במספר דרכים. רובנו מכירים את השימוש במחקר כמקור לתובנה על שווקי יעד והתנהגות קונים. היתרונות של מחקר מסוג זה ניכרים בקצב הצמיחה המואץ וברווחיות המוגברת ממנה נהנות חברות שעושות מחקר שוטף על קהלי היעד שלהן.
אבל היתרונות של מחקר רגיל לא מסתיימים בזה. הצמיחה של אסטרטגיות שיווק תוכן ומנהיגות מחשבתית הניחו את הבמה ליתרון נוסף מאוד משכנע. מחקר הוא ללא ספק הסוג היעיל ביותר של תוכן פרימיום.
ישנם סוגים רבים של מחקר שניתן להתאים לצרכים של חברת שירותים מקצועית מודרנית הפועלת בשוק הדינמי והבלתי צפוי של היום. על ידי הבנת החוזקות והשימושים של כל סוג, אתה יכול לעשות את הבחירות המתאימות ביותר למצבך הייחודי.
