תוכן עניינים
מבוא
פיתוח אסטרטגיית המכירות והשיווק שלך הוא אולי אחד מהעדיפויות החשובות ביותר לצמיחה הכוללת ולבריאות הפיננסית של החברה. עם התוכנית הנכונה צמיחה ורווחיות ניתנות לחיזוי וניתנות לשליטה. עם האסטרטגיה השגויה, חברות נאבקות לעתים קרובות. מסיבה זו, חשוב שההנהלה הבכירה תרכוש את האסטרטגיה במלואה.
פיתוח תוכנית חכמה הוא תהליך. ומנקודת המבט שלנו זה תהליך שדורש מנהיגות שיווקית חזקה. למה שיווק? מכיוון שהמחקר והניתוח הנדרשים הם פונקציית שיווק מרכזית.
מה אם אין לך רמה כזו של כישרון שיווקי במשרד שלך? הפתרון הפשוט הוא לשמור על משאב חיצוני שיוכל לעזור לך בתהליך.
בין אם אתה מפתח את התוכנית שלך בעצמך או עוסק בעזרה מקצועית, התהליך זהה.
1. מחקר לקוח ומותג יעד
האסטרטגיה צריכה להתחיל בהסתכלות אובייקטיבית על לקוח היעד שלך ועל השוק שבו אתה פועל. אל תעשה את הטעות להתמקד בהתחלה בשירותים שאתה מציע או בדרך שבה החברה שלך מאורגנת.
למה?
ראשית, האסטרטגיות הטובות ביותר סובבות סביב השוק כפי שהוא באמת, לא כמו שאנחנו חושבים שהוא או היינו רוצים שזה היה. בהיעדר מידע אובייקטיבי קל מדי ליפול לדפוס של משאלת לב.
שנית, צרכי הלקוח מתפתחים במהירות, כך שאתה עלול להחמיץ שינוי משמעותי אם לא תתחיל עם לוח נקי. חברות שעושות מחקר קבוע על קבוצת לקוחות היעד שלהן צומחות מהר יותר ורווחיות יותר.
אם נעשה נכון מחקר זה ייתן לך מושג ברור לגבי צרכי הלקוח וסדרי עדיפויות, תהליך הקנייה שלהם, הנוף התחרותי, האופן שבו המותג המשרדי שלך נתפס והיתרונות האמיתיים שהלקוחות מקבלים מהעבודה איתך. ידע זה יכול להפחית באופן דרמטי את הסיכון שלך ולהוביל לאסטרטגיה טובה בהרבה.
- אולי יעניין אותך גם...
היבטים מרכזיים בניהול ישיבה אפקטיבית
הקדמה מנהלים רבים טוענים כי אינם מצליחים לעמוד ביעדים ובמשימות עקב שכיחות גבוהה של הזמן המושקע בישיבות ודיונים. לטענתם קרוב ל- 50% מזמנם מופנה לישיבות
2. אסטרטגיה ותוכניות עסקיות כוללות
ברגע שאתה יודע איך החברה שלך נמדדת בשוק, הגיע הזמן להסתכל על המצב הפנימי של החברה שלך. מה החברה שלך רוצה להשיג? האם אתה מעוניין בצמיחה? האם אתה שוקל שינוי מנהיגות גדול?
תשובות לשאלות כאלה מספקות את ההקשר העסקי לאסטרטגיית המכירות והשיווק שלך. הם מודיעים מה האסטרטגיה שלך תצטרך להשיג וכיצד היא תוערך.
אז למה שלא תתחיל באסטרטגיה ובתוכניות הכוללות של החברה לפני שתעשה מחקר שוק ומותג ? בניסיון רב השנים שלנו, גילינו שלהובלה עם מחקר יש דרך לבסס תוכניות במציאות ולגרום להן להצליח יותר.
3. הערכת משאבים שוטפים
כדי להבין מה החברה שלך יכולה להשיג בפועל, תצטרך לשאול את עצמך הרבה שאלות.
אילו משאבים פנימיים זמינים לביצוע אסטרטגיה? איזה סוג של כישרון כבר נמצא על הסיפון? איזו רמת הכשרה יש להם? האם העושים מבינים במכירות? האם צוות השיווק מבין את השירותים שאתה מציע?
מה דעתך על כלים? האם יש לך את תשתית השיווק הדרושה לך כדי להוציא אסטרטגיה נכנסת? מה דעתך על כלי מכירה כגון בטחונות שיווקיים או סרטוני תיאור מקרה?
גילינו שמענה על שאלות כאלה ייתן לך תובנה אמיתית לגבי מה אפשרי ומעשי כאחד. זה גם מוסיף רמת ספציפיות שמקלה על ביצוע אסטרטגיית המכירות והשיווק. בהיעדר מידע זה, לעתים קרובות אסטרטגיות אינן בעלות משאבים או פשוט אינן מעשיות.
4. הסתפקו באסטרטגיה הכוללת
סביר להניח שכבר יש לך דגם במקום. בשלב זה, תעריך את הגישה שבה השתמשת ותבחר את המודל הכולל שבו תשתמש למכירות ושיווק בעתיד. האם זה יהיה דגם מוכר-עושה? או אולי גישת מוכר ומומחה? האם תשתמש בשיווק נכנס או יוצא? כיצד ימוקם המשרד שלך בשוק? מה המסרים המרכזיים שלך?
בשלב זה, קבלת החלטות על מכלול הנושאים ותיעודם הם פעילויות המפתח שלך. למרות שזו עשויה להיראות כמו משימה מרתיעה, זה נעשה הרבה יותר קל אם השלמת את הניתוחים המוקדמים יותר.
5. תוכנית יישום
לאחר הגדרת האסטרטגיה, תוכל לעבור על השלבים כדי להתחיל ליישם אותה. חלק מהשיקולים המרכזיים כוללים:
- כלי מכירה ושיווק
- תשתית כגון מערכת CRM או אוטומציה שיווקית
- כישרון שצריך להעסיק או לבצע מיקור חוץ
- הכשרה נדרשת
- לוח שנה שיווקי לתיאום ותיאום פעילויות
- מדדים שיאפשרו לך להעריך ולהתאים את האסטרטגיה
- לוח זמנים לביצוע, תקציב ואחריות
תוכנית יישום זו שימושית מאוד בהפיכת האסטרטגיה החדשה שלך למציאות. חברות לעיתים קרובות נתקלות בחלק זה של התהליך. הם עשויים לפתח אסטרטגיה מצוינת, רק כדי לראות אותה נכשלת כי היא מעולם לא יושמה במלואה. אל תיתן לזה לקרות לך.
