אסטרטגיית הפיתוח העסקית שלך יכולה להיות המפתח להצלחה או כישלון של החברה שלך. בפוסט זה, נחקור כיצד ליצור אסטרטגיה ותוכנית קשורה שיכולה להניע אדם, תרגול או חברה שלמה לרמות חדשות של צמיחה ורווחיות.
פיתוח עסקי מוגדר
פיתוח עסקי (BD) הוא התהליך המשמש לזיהוי, טיפוח ורכישת לקוחות חדשים והזדמנויות עסקיות כדי להניע צמיחה ורווחיות. אסטרטגיית פיתוח עסקי היא מסמך המתאר את האסטרטגיה שבה תשתמש כדי להשיג את המטרה הזו.
היקף הפיתוח העסקי יכול להיות רחב ומשתנה מאוד מארגון לארגון. שקול את המודל של האופן שבו ארגוני שירותים מקצועיים מקבלים עסקים חדשים המוצג באיור 1.
איור 1. 3 שלבים של משפך השיווק
שני השלבים הראשונים של המודל, משיכת לקוחות פוטנציאליים ובניית מעורבות, הם פונקציות שיווק מסורתיות. השלב האחרון, הפיכת הזדמנויות ללקוחות, הוא פונקציית מכירות מסורתית. בתפקיד המסורתי, פיתוח עסקי יחפש ערוצי הפצה או שותפי שיווק חדשים.
אבל התפקידים משתנים ומוסכמות השמות מתפתחות. בעולם של היום, חברות רבות מתייחסות לכל תהליך השיווק והמכירות כאל פיתוח עסקי. אני יודע, זה יכול להיות מבלבל. אז בואו נעשה קצת סדר.
פיתוח עסקי מול שיווק
שיווק הוא תהליך של קביעה אילו מוצרים ושירותים תציעו לאיזה קהלי יעד, באיזה מחיר. זה גם מתייחס לאופן שבו תמצב ותקדם את החברה שלך ואת ההצעות שלה בשוק התחרותי. התוצאה של כל הפעילות הזו צריכה להיות הגברת המודעות של החברה שלך בקרב קהל היעד שלך – וזרימה חזקה יותר של לידים והזדמנויות מוסמכות.
הורדה חינם: חזרה למשחק: ספר משחק שיעזור לחברות שירותים מקצועיות לנצח תחת "הנורמלי החדש"
היסטורית, פיתוח עסקי היה תת-קבוצה של פונקציית השיווק שהתמקדה ברכישת קשרים ואפיקי שיווק או הפצה חדשים. אמנם תפקיד זה עדיין קיים בחברות רבות, אך כותרת הפיתוח העסקי הפכה לניתנת להחלפה עם פונקציות שיווק ומכירות רבות.
פיתוח עסקי מול מכירות
מכירות היא המשימה של המרת לידים או הזדמנויות ללקוחות חדשים. פיתוח עסקי הוא מונח רחב יותר המקיף פעילויות רבות מעבר לפונקציית המכירות. ולמרות שיש חפיפה מסוימת, רוב תפקידי ה-BD המסורתיים מעורבים רק בקלילות בסגירת לקוחות חדשים.
פיתוח עסקי מבולבל לעתים קרובות עם מכירות. זה לא מפתיע מדי מכיוון שאנשים רבים שנמצאים בבירור במכירות החלו להשתמש בתואר מפתח עסקי . ככל הנראה זה נעשה מכיוון שהארגון מאמין שהייעוד של BD מונע סטיגמה אפשרית הקשורה למכירות.
בשום מקום נוהג זה נפוץ יותר מאשר בשירותים מקצועיים. רואי חשבון, עורכי דין ויועצי אסטרטגיה אינם רוצים להיראות כ"אנשי מכירות דחופים". הטיה זו מושרשת היטב למרות העובדה שפיתוח עסקים חדשים הוא תפקיד חשוב של רוב החברים הבכירים בחברות שירותים מקצועיים.
מכיוון שכל כך הרבה לקוחות רוצים לפגוש ולהכיר את אנשי המקצוע איתם הם יעבדו, תפקיד המוכר-עושה מבוסס היטב בחברות רבות. ההעדפה של מבצעי מוכר נוטה גם להרתיע חברות מלהציב כוח מכירות במשרה מלאה.
כגישה חלופית למינוף הזמן של מקבלי עמלות, לחלק מהחברות יש מפתח עסקי אחד או יותר בצוות. בהקשר של שירותים מקצועיים, אנשים אלה מעורבים לעתים קרובות ביצירת לידים והסמכה, כמו גם תומכים במבצעי המוכר במאמציהם לסגור לקוחות חדשים. בהקשרים ארגוניים אחרים, תפקיד זה עשוי להיחשב כתפקיד תמיכה במכירות.
התוצאה של תמונה מבלבלת זו היא שחברות שירותים מקצועיות רבות מכנות מכירות "פיתוח עסקי" והופכות אותה לחלק מתפקידו של כל בעל מקצוע בכיר. הם עשויים לכלול גם כמה פונקציות שיווקיות, כגון יצירת לידים וטיפוח לידים, באחריות ה-BD של איש המקצוע.
זהו תפקיד מורחב זה, שבו פיתוח עסקי מקיף את כל מגוון משימות יצירת לידים, טיפוח ומכירה, בהן נתרכז בפוסט זה.
פיתוח עסקי אסטרטגי
לא כל פיתוח עסקי הוא בעל השפעה שווה. למעשה, הרבה מהפעילויות של אנשי מקצוע רבים הן מאוד אופורטוניסטיות וטקטיות באופיים. זה נכון במיוחד עם מוכרים רבים.
לכודים בין הלחצים של עבודת הלקוח ובין צורך דחוף בעסק חדש שהם יזמו למשהו מהיר וקל שיניב תוצאות לטווח קצר. כמובן שזו לא אסטרטגיה אמיתית בכלל.
פיתוח עסקי אסטרטגי הוא התאמה של תהליכי פיתוח עסקי ונהלים עם היעדים העסקיים האסטרטגיים של המשרד שלך. התפקיד של פיתוח עסקי אסטרטגי הוא לרכוש לקוחות אידיאליים עבור השירותים בעדיפות הגבוהה ביותר שלך באמצעות הבטחות מותג שאתה יכול לעמוד בהן.
ההחלטה באילו יעדים לשאוף ואסטרטגיות להשתמש כדי לפתח עסקים חדשים היא למעשה החלטה עם סיכון גבוה. אסטרטגיה טובה, מיושמת היטב, יכולה להניע רמות גבוהות של צמיחה ורווחיות. אסטרטגיה פגומה עלולה לעכב צמיחה ולתסכל כישרון יקר.
עם זאת, חברות רבות מדשדשות בצעד קריטי זה. הם מסתמכים על הרגלים, אנקדוטות ואופנות – או גרוע מכך, "ככה תמיד עשינו את זה". בחלק מאוחר יותר נסקור כיצד לפתח את תוכנית הפיתוח העסקית האסטרטגית שלך. אבל תחילה נסקור כמה מהאסטרטגיות שעשויות להיכנס לתוכנית הזו.
אסטרטגיות פיתוח עסקי מובילות
בואו נסתכל על כמה מאסטרטגיות הפיתוח העסקיות הנפוצות ביותר וכיצד הן מסתדרות עם הקונים של היום .
-
נטוורקינג
נטוורקינג היא כנראה אסטרטגיית הפיתוח העסקי האוניברסלית ביותר. זה בנוי על התיאוריה שהחלטות רכישת שירותים מקצועיים מושרשות במערכות יחסים, והדרך הטובה ביותר לפתח מערכות יחסים חדשות היא באמצעות נטוורקינג פנים אל פנים.
זה בהחלט נכון שמערכות יחסים רבות אכן מתפתחות בצורה כזו. ואם אתה נטוורקינג עם קהל היעד שלך, אתה יכול לפתח עסקים חדשים. אבל יש מגבלות. הקונים של היום לחוצים מאוד זמן, והנטוורקינג גוזל זמן. זה יכול להיות יקר מאוד, אם אתה מחשיב נסיעות וזמן מחוץ למשרד.
טכניקות חדשות יותר של רשת דיגיטלית יכולות לעזור בחזית העלות והזמן. אבל גם מדיה חברתית דורשת השקעת זמן ותשומת לב.
-
הפניות
קרוב משפחה של נטוורקינג, הפניות נתפסות לעתים קרובות כמנגנון שהופך את הרשת ושביעות רצון הלקוחות לעסק חדש. אתה מקים מערכת יחסים, והאדם הזה מפנה אליך עסקים חדשים. לקוחות מרוצים עושים את אותו הדבר.
ברור שהפניות אכן מתרחשות, וחברות רבות מקבלות מהן את רוב או כל העסק שלהן. אבל הפניות הן פסיביות. הם מסתמכים על הלקוחות ואנשי הקשר שלך כדי לזהות לקוחות פוטנציאליים טובים עבור השירותים שלך ולבצע הפניה בזמן הנכון.
הבעיה היא שמקורות הפניה לרוב אינם יודעים את כל הטווח של איך אתה יכול לעזור ללקוח. כל כך הרבה הפניות מתאימות בצורה גרועה ליכולות שלך. הפניות אחרות המותאמות היטב לא בוצעו מכיוון שמקור ההפניה שלך לא מצליח לזהות פוטנציאל פוטנציאלי גדול כשהוא רואה אחד. לבסוף, לקוחות פוטנציאליים רבים שעשויים להיות לקוחות טובים פוסלים את החברה שלך עוד לפני שהם מדברים איתך. מחקר שנערך לאחרונה מעמיד את המספר על יותר מ-50%.
חשוב לציין, ישנן אסטרטגיות דיגיטליות חדשות שיכולות להאיץ הפניות. הפיכת המומחיות הספציפית שלך לגלויה יותר היא המפתח. זה מאפשר לאנשים לבצע הפניות טובות יותר ומגדיל את בסיס ההפניות שלך מעבר ללקוחות וכמה אנשי קשר עסקיים.
-
חסויות ופרסום
האם אתה יכול לפתח עסקים חדשים ישירות על ידי מתן חסות לאירועים ופרסום? זה יפתור הרבה בעיות אם זה יעבוד. אל תנסה עוד לקבל זמן מאנשי מקצוע מנוצלים במלואם.
למרבה הצער, התוצאות בחזית זו אינן מעודדות במיוחד. מחקרים הראו שפרסום מסורתי קשור למעשה לצמיחה איטית יותר. רק כאשר הפרסום משולב עם טכניקות אחרות, כמו דיבור באירוע, הטכניקות הללו נושאות פרי.
נראה כי אסטרטגיית הפרסום המבטיחה ביותר היא פרסום דיגיטלי ממוקד היטב. זה מאפשר לחברות לקבל את המסרים וההצעות שלהן מול האנשים הנכונים בעלות נמוכה יותר.
-
טלפון ודואר יוצא
חברות שירותים מקצועיות משתמשות בשיחות טלפון ובדואר כדי למקד ישירות ללקוחות פוטנציאליים במשך עשרות שנים. כוון לפירמות ולתפקידים הנכונים עם מסר רלוונטי והיית מצפה למצוא הזדמנויות חדשות שניתן לפתח ללקוחות.
ישנם כמה אתגרים מרכזיים באסטרטגיות אלה. ראשית הם יקרים יחסית, אז הם צריכים להיות מתאימים בדיוק כדי להיות יעילים. שנית, אם אינך תופס את הלקוח הפוטנציאלי בזמן הנכון, ייתכן שלהצעה שלך אין רלוונטיות לערעור – וכתוצאה מכך, אין השפעה על הפיתוח העסקי.
המפתח הוא לקבל הצעה מושכת מאוד לרשימה מאוד מוסמכת ומגיבה. לא קל לעשות את השילוב הזה נכון.
-
מנהיגות מחשבתית ושיווק תוכן
כאן, האסטרטגיה היא להפוך את המומחיות שלך לגלויה לקונים פוטנציאליים ולמקורות הפניה. זה מושג באמצעות כתיבה, דיבור או פרסום תוכן המדגים את המומחיות שלך וכיצד ניתן ליישם אותו כדי לפתור בעיות של לקוחות.
ספרים, מאמרים והתקשרויות דיבור הם מזמן אסטרטגיית פיתוח עסקי של שירותים מקצועיים. מומחי חשיפה גבוהה רבים בנו את השיטות והחברות שלהם על אסטרטגיה זו. לעתים קרובות נדרש חלק נכבד מהקריירה כדי לבצע גישה זו.
אבל הזמנים והטכנולוגיה המשתנים עיצבו מחדש את האסטרטגיה הזו. עם תחילתה של תקשורת דיגיטלית, עכשיו קל ומהיר יותר לבסס את המומחיות שלך עם שוק יעד. מנועי החיפוש יישרו את מגרש המשחקים כך שאנשים וחברות לא ידועים יחסית יכולים להיות מוכרים גם מחוץ לאזור הפיזי שלהם. סמינרים מקוונים ביצעו דמוקרטיזציה לדיבור בפני קהל, ובלוגים ואתרים מעניקים לכל חברה נוכחות 24/7. הוסף וידאו ומדיה חברתית והמומחה המתהווה יוכל לגשת לשוק מורחב מאוד.
אבל התפתחויות אלה גם פותחות את החברות לתחרות הרבה יותר גדולה. אתה עלול למצוא את עצמך מתחרה עם מומחים שמעולם לא היית מודע אליהם. ההשפעה היא להעלות את ההימור באסטרטגיית הפיתוח העסקית שלך.
-
אסטרטגיות משולבות
מקובל לשלב אסטרטגיות שונות לפיתוח עסק. לדוגמה, נטוורקינג והפניות משמשים לעתים קרובות יחד. וברמה אחת, אסטרטגיה משולבת הגיונית לחלוטין. החוזק של אסטרטגיה אחת יכולה לחזק את החולשה של אחרת.
אבל יש סכנה נסתרת. כדי שאסטרטגיה תפעל בשיאה, היא חייבת להיות מיושמת במלואה. קיימת סכנה שבניסיון לבצע יותר מדי אסטרטגיות שונות, לעולם לא תממש אף אחת מהן לחלוטין.
כוונות טובות, שאפתניות ככל שיהיו, הן חסרות ערך אמיתי לפיתוח עסקי. תת השקעה, חוסר מעקב ומאמץ לא עקבי הם המפגע של פיתוח עסקי יעיל.
הרבה יותר יעיל ליישם אסטרטגיה פשוטה באופן מלא מאשר להתעסק באסטרטגיה מורכבת. פחות אלמנטים, מיושמים בצורה מוכשרת, מניבים תוצאות טובות יותר.
לאחר מכן, אנו מפנים את תשומת לבנו לטקטיקות המשמשות ליישום אסטרטגיה ברמה גבוהה. אבל קודם יש קצת בלבול שצריך להבהיר.
אסטרטגיית פיתוח עסקי לעומת טַקטִיקָה
הגבול בין אסטרטגיה לטקטיקה לא תמיד ברור. לדוגמה, אתה יכול לחשוב על נטוורקינג כאסטרטגיית פיתוח עסקי כוללת או כטקטיקה להגברת ההשפעה של אסטרטגיית מנהיגות מחשבתית. מבלבל ליתר ביטחון.
מנקודת המבט שלנו, ההבחנה היא סביב מיקוד וכוונה. אם רשת היא אסטרטגיית הפיתוח העסקי שלך, כל ההתמקדות שלך צריכה להיות בהפיכת הרשת לאפקטיבית ויעילה יותר. אתה תבחר טקטיקות שמטרתן להפוך את הרשת לחזקה יותר או קלה יותר. אתה יכול לנסות טכניקת שיווק אחרת ולבטל אותה אם היא לא תעזור לך ליישם את אסטרטגיית הרשת שלך.
מצד שני, אם נטוורקינג הוא פשוט טקטיקה אחת מני רבות, ההחלטה שלך להשתמש בה תהיה תלויה אם היא תומכת באסטרטגיה הגדולה יותר שלך. ניתן לבדוק טקטיקות וטכניקות ולשנות אותן בקלות. אסטרטגיה, לעומת זאת, היא בחירה שקולה ואינה משתנה מיום ליום או משבוע לשבוע.
10 טקטיקות הפיתוח העסקי היעילות ביותר
אילו טקטיקות פיתוח עסקי הן היעילות ביותר? כדי לגלות זאת, ביצענו לאחרונה מחקר שבדק למעלה מ-1000 חברות שירותים מקצועיים. המחקר זיהה את אותן חברות שצמחו בשיעור צמיחה שנתי מורכב של יותר מ-20% במשך תקופה של שלוש שנים.
חברות בצמיחה גבוהה אלו הושוו לחברות באותו ענף שלא צמחו באותה תקופה. לאחר מכן בדקנו אילו טקטיקות של פיתוח עסקי נוקטו על ידי כל קבוצה ואיזה סיפקה את ההשפעה הגדולה ביותר.
התוצאה היא רשימה של עשר הטקטיקות המשפיעות ביותר על ידי חברות High Growth:
- מתן הערכות ו/או התייעצויות
- מחקר מילות מפתח/ אופטימיזציה למנועי חיפוש
- הדגמות חיים של מוצר/שירות
- ביצוע ופרסום מחקר מקורי
- יחסי ציבור (מדיה רווחה)
- טיפוח לקוחות פוטנציאליים באמצעות שיחות טלפון
- דיבור בכנסים או אירועים ממוקדים
- שותפויות שיווקיות עם ארגונים אחרים
- הצגה בסמינרים מקוונים חינוכיים
- נטוורקינג ברשתות חברתיות
ישנן כמה תצפיות מפתח לגבי טקטיקות הצמיחה הללו. ראשית, ניתן להשתמש בטכניקות אלה בשירות של אסטרטגיות פיתוח עסקיות שונות. לדוגמה, מספר 7 ברשימה, דיבור בכנסים או אירועים ממוקדים, יכול בקלות לתמוך ברשת או באסטרטגיית מנהיגות מחשבתית.
ההבחנה השנייה היא שהטקטיקות המובילות כוללות שילוב של טכניקות דיגיטליות ומסורתיות כאחד. כפי שנראה כאשר נפתח את התוכנית שלך, שילוב בריא של טכניקות דיגיטליות וטכניקות מסורתיות נוטה להגביר את ההשפעה של האסטרטגיה שלך.
כיצד ליצור את תוכנית הפיתוח העסקי האסטרטגי שלך
תוכנית פיתוח עסקי היא מסמך המתאר כיצד אתה מיישם את אסטרטגיית הפיתוח העסקי שלך. זה יכול להיות תוכנית לאדם, לתרגול או למשרד בכללותו. היקפו מכסה הן את פונקציות השיווק והן את פונקציות המכירות, שכן הן כל כך שזורות זו בזו ברוב חברות השירותים המקצועיות.
להלן השלבים העיקריים לפיתוח ותיעוד התוכנית שלך.
-
הגדירו את קהל היעד שלכם
את מי אתה מנסה למשוך כלקוחות חדשים? התמקד בלקוחות ה"מתאימים ביותר" שלך, לא בכל הלקוחות הפוטנציאליים האפשריים. הכי יעיל להתמקד בקהל יעד צר. אבל אל תלך כל כך צר עד שלא תוכל להשיג את המטרות העסקיות שלך.
-
חקור את הבעיות שלהם, את התנהגות הקנייה ואת המתחרים שלך
ככל שתדע יותר על קהל היעד שלך כך תהיה מצויד יותר למשוך את תשומת ליבו ולתקשר כיצד תוכל לעזור לו. מהן הבעיות העסקיות המרכזיות שלהם? האם המומחיות שלך רלוונטית לנושאים האלה? איפה הם מחפשים עצות והשראה? איך הסביבה התחרותית? איך מסדרים?
-
זהה את היתרון התחרותי שלך
מה מייחד אותך? למה זה טוב יותר ללקוח היעד שלך? האם אתה האלטרנטיבה המשתלמת ביותר, או המומחה המוביל בתעשייה? "מיצוב" זה כפי שהוא מכונה לעתים קרובות, צריך להיות נכון, בר-הוכחה ורלוונטי ללקוח הפוטנציאלי בזמן שבו הם בוחרים באיזו חברה לעבוד. הקפד לתעד את המיקום הזה, מכיוון שתשתמש בו שוב ושוב תוך כדי פיתוח המסרים והכלים השיווקיים שלך.
-
בחר את אסטרטגיית הפיתוח העסקית הכוללת שלך
בחר את האסטרטגיה הרחבה או האסטרטגיות כדי להגיע, לעסוק ולהמיר את הלקוחות הפוטנציאליים שלך. אתה יכול להתחיל עם רשימת האסטרטגיות המובילות שסופקו למעלה. איזו אסטרטגיה מתאימה לצרכים ולהעדפות של קהלי היעד שלך? אילו מהם מעבירים בצורה הטובה ביותר את היתרון התחרותי שלך? לדוגמה, אם אתה מתחרה כי יש לך מומחיות מעולה בתעשייה, סביר להניח שאסטרטגיית מנהיגות מחשבתית/שיווק תוכן תשרת אותך היטב.
-
בחר את טקטיקת הפיתוח העסקי שלך
מקום מצוין להתחיל בו הוא רשימת הטקטיקות היעילות ביותר שסיפקנו לעיל. ודא שכל טכניקה שתבחר מתאימה לקהל היעד והאסטרטגיה שלך. זכור, זה לא קשור להעדפות האישיות שלך או היכרות עם טקטיקה. זה קשור למה שעובד עם הקהל.
כמו כן, תצטרך לאזן את הבחירות שלך בשתי דרכים חשובות: ראשית, תצטרך טקטיקות המתייחסות לכל שלב בצנרת הפיתוח העסקי המוצג באיור 1. טכניקות מסוימות עובדות מצוין להשגת נראות אך אינן מתייחסות לטיפוח לטווח ארוך יותר. אתה צריך לכסות את המשפך המלא.
שנית, אתה צריך איזון טוב בין טכניקות דיגיטליות וטכניקות מסורתיות (איור 2). המחקר שלך צריך להצביע על בחירה זו. היזהר מההנחות. זה שאתה לא משתמש במדיה חברתית לא אומר שחלק מהלקוחות הפוטנציאליים שלך לא משתמשים בה כדי לבדוק אותך.
איור 2. טכניקות שיווק מקוונות ולא מקוונות
מתי, באיזו תדירות, אילו כנסים, אילו נושאים? זה הזמן להסתפק בפרטים שהופכים אסטרטגיה רחבה לתוכנית ספציפית. תוכניות רבות כוללות תוכן או לוח שנה שיווקי המפרט את הפרטים, שבוע אחר שבוע. אם זה יותר מדי פרטים בשבילך, לפחות תעד מה תעשה ובאיזו תדירות. תזדקק לפרטים אלה כדי לעקוב אחר יישום התוכנית שלך.
-
ציין כיצד תפקח על היישום וההשפעה
לעתים קרובות מתעלמים מהם, שיקולים חשובים אלה מראים לעתים קרובות את ההבדל בין הצלחה לכישלון. אסטרטגיות לא מיושמות לא עובדות. עקוב אחר מה שאתה עושה ומתי. זה גם יניע לפעולה וגם יספק מקום התחלה נהדר כשאתה פותח את האסטרטגיה שלך. גם לפקח ולתעד את ההשפעות שאתה רואה. ההשפעה הברורה ביותר תהיה כמה עסק חדש סגרת. אבל כדאי גם לעקוב אחר לידים חדשים או אנשי קשר חדשים, לכל הפחות. לבסוף, אל תזניח תוצאות חשובות של תהליך כגון הפניות, שמות חדשים שנוספו לרשימה שלך והורדות של תוכן שחושף לקוחות פוטנציאליים ומקורות הפניה למומחיות שלך.
אם תבצע את השלבים האלה, תקבל אסטרטגיית פיתוח עסקי מתועדת ותוכנית קונקרטית ליישם ולייעל אותה.
